Come era stato
già anticipato,
HP ha messo mano alla sua strategia per il settore printing, modificandola sensibilmente. In un incontro con gli analisti,
Tuan Tran, Incoming President Imaging & Printing della società, ne ha spiegato i prossimi passi. Partendo da un assunto di fondo: l'attuale modello di business legato alle stampanti è troppo vulnerabile. L'idea di
vendere le stampanti con margini bassi o addirittura nulli, contando sul successivo introito dei consumabili, non sta funzionando più a dovere.
In sostanza, per tutti i settori di utilizzo la concorrenza dei consumabili generici si è fatta troppo forte. Secondo HP e gli altri produttori "di nome" i consumabili generici
rappresentano comunque una scelta negativa. Perché non sono fatti davvero su misura per la stampante che li userà e perché non saranno
smaltiti a dovere. Ma la loro presenza sul mercato printing si sente e
non è possibile ignorarla.
Da qui la decisione di HP di "massimizzare il valore della base installata". Ed anche di "riequilibrare il valore di sistema". In pratica, questo significa che HP ora vede la sua clientela printing divisa in due macro-categorie. In primis ci sono i clienti che
vogliono essere fedeli ad HP in tutto, consumabili compresi. Idealmente, per avere la massima qualità possibile nella stampa e nei servizi connessi.
A questo tipo di clienti saranno rivolte soprattutto le stampanti
di tipo Smart Tank e Neverstop. Sono basate su consumabili HP a lunga durata e danno quindi la certezza, secondo HP, di un funzionamento affidabile e regolare per lungo tempo. Ai clienti fidelizzati sono poi proposti
vari tipi di servizi di printing, che nel caso del mondo business diventano anche managed print service.
Il ragionamento di HP vale per gli utenti sia business sia consumer. Ma è evidentemente
concentrato sui primi. Anche perché il segmento business office/media vale, nelle cifre di HP, circa
120 miliardi di dollari ed è in leggera crescita. Il segmento consumer printing vale 35 miliardi ed è in deciso calo. Dovendo puntare su qualche mercato, meglio quelli che danno una prospettiva di sviluppo.
Meno fedeltà, costi maggiori
L'altro segmento di utenza considerato comprende chi acquista una stampante HP ma
non intende vincolarsi ai suoi consumabili. Sono clienti che
apprezzano le qualità dell'hardware HP ma sono poco fedeli dopo l'acquisto. A loro saranno destinate stampanti capaci di usare consumabili generici ma
più costose. Proprio perché HP sa di poter trarre valore da questi clienti solo al momento dell'acquisto.
Questa strategia printing è sostenibile? Non tutti gli
analisti ne sono sembrati convinti. Il rischio è che una buona fetta dei clienti
cerchi comunque i costi più bassi possibili. E che tra stampanti HP economiche ma "vincolate" e stampanti HP "libere" ma più costose della media scelga una terza via. Ossia acquistare stampanti di altri brand e poi usare comunque consumabili generici.
Molto dipenderà anche dalla
velocità con cui i clienti fedeli adotteranno i servizi di HP. Spostando la profittabilità dell'azienda verso aree più sicure dei consumabili. In questo giocherà un ruolo
anche il canale dei distributori e dei rivenditori. Che HP sembra avere intenzione di gestire in maniera più organizzata e coerente.
HP sembra essere cosciente del fatto che il passaggio dal vecchio modello di business a quello nuovo non è banale. Per questo ha intenzione di
aggredire segmenti del mercato che sono
già attenti alla qualità e ai servizi. Il publishing, la stampa commerciale, il label printing sono tre segmenti ad alta crescita che sono stati citati esplicitamente.