Una riflessione sulle prospettive e il potenziale dell’Intelligenza Artificiale generativa applicata alle vendite
Autore: Matteo Cremaschi
Tutti conosciamo l’espressione “il tempo è denaro” e mai come in questo periodo è vera: il tempo è la risorsa più scarsa che abbiamo. E lo è anche per un responsabile vendite, il cui rendimento e produttività sono legati ai risultati e non alle azioni. Un centinaio di buone conversazioni o di e-mail potrebbero non portare a nulla, ma la conversazione giusta con il prospect giusto può concludere l’affare velocemente.
Le aziende hanno cercato di aiutare i venditori a risparmiare tempo, automatizzando le prime fasi di un processo di demand generation. Ma quando un lead entra nel funnel delle vendite, il coinvolgimento delle persone deve essere mirato e tempestivo. È qui che entra in gioco l’Intelligenza Artificiale (AI) generativa per le vendite.
Solitamente chi si occupa di vendite tende a non essere tra i primi ad adottare le tecnologie, ma l’intelligenza artificiale generativa potrebbe essere un’eccezione, perché è in grado di aggiungere più tempo alla sua giornata.
La vendita si basa su un impegno costante e su interazioni personalizzate, spesso di routine, con prospect e clienti. Spesso questo impegno è molto simile anche se si sta trattando con clienti sulla carta molto diversi tra loro per abitudini, esigenze, settori merceologici, ma può anche essere altamente personalizzato per affrontare sfide o bisogni specifici che emergono durante le differenti fasi di un ciclo di vendita.
L’AI generativa ha il potere di accelerare una relazione, anche se altamente personalizzata, senza trascurare alcun dettaglio. Questo può accadere quando la tecnologia AI è collegata in modo efficace a informazioni specifiche dell’azienda, come per esempio minute delle riunioni, comunicazioni scambiate su prodotto o servizio, elementi di differenziazione della concorrenza.
Una relazione coinvolgente e basata su dati affidabili aiuta i venditori a rispondere in modo esaustivo alle richieste più complesse e a determinare la reale intenzione d’acquisto; fornisce inoltre una base dati importante per alimentare la piattaforma di automazione delle vendite e segmentare correttamente le opportunità.
Le applicazioni a supporto della forza vendite basate sull’intelligenza artificiale stanno diventando uno degli strumenti più efficaci per aiutare i venditori a identificare le priorità su cui concentrarsi. L’intelligenza artificiale generativa svolgerà un ruolo importante nel futuro delle vendite, influenzandone gli aspetti più critici, come per esempio: Ricerca personalizzata; Evidenziazione di nuovi clienti e opportunità; Risposte a e-mail e riunioni; Risposte a richieste di offerte; e infine Pianificazione intelligente.
Ma come per tutte le forme di “intelligenza”, i risultati sono buoni solo quando gli input sono buoni.
Possiamo definire una vendita “intelligente” se effettivamente aiuta i venditori a concentrarsi sul giusto sottoinsieme di opportunità e a intraprendere le azioni giuste per far progredire ciascuna di esse dalla pipeline alla previsione fino alla firma dell’accordo. Tuttavia, lo scoring predittivo, le raccomandazioni basate sui dati, gli insight sulle opportunità, e molto altro ancora sono tutti elementi che dipendono dalle informazioni di partenza. Quanto migliori sono i dati utilizzati dai sistemi di automazione delle vendite basati sull’AI, tanto migliori saranno le raccomandazioni e gli insight che i sistemi produrranno per i venditori.
Tutte le recenti notizie sull’AI hanno creato preoccupazioni per la potenziale perdita di posti di lavoro in molti settori e professioni. Tuttavia, l’AI generativa non intende sostituire i venditori. Si tratta piuttosto di alleggerire il lavoro quotidiano del venditore, e di facilitare lo sviluppo di una relazione più personalizzata e scalabile.
Un elemento importante per l’adozione di sistemi più intelligenti sarà giocato dalla formazione che dovrà mostrare come l’AI possa aiutare a semplificare i processi di vendita e con quali benefici. La creazione di una collaborazione intensa tra Vendite e IT offrirà all’azienda la migliore possibilità di bilanciare le capacità umane con l’intelligenza delle macchine. Il ruolo del venditore ne sarà potenziato, ad esempio potrà modificare i contenuti generati dall’AI, aggiungere le proprie considerazioni, potrà accettare o rifiutare i suggerimenti e fornire feedback per migliorare i risultati dell’AI.
La sfida per un’azienda, che va al di là dell’area Vendite e tocca tutte le funzioni interessate da sistemi di AI, è di assicurarsi che le proprie persone siano in grado di sfruttare i punti di forza delle macchine e non viceversa, favorendo la sinergia e non la competizione tra uomo e macchina.
Matteo Cremaschi è Head of Sales SAP Customer Experience di SAP Italia