Per competere domani, bisogna cambiare oggi: lo sa bene il gruppo
TeamSystem, che da tempo
ha abbracciato il cambiamento in atto nel mercato per interpretarlo e cavalcarlo al meglio. E oggi,
dopo un periodo di trasformazione interna, è tempo che
anche il canale intraprenda questo cammino, per non rimanere fuori dai giochi che contano.
‘Insieme, un nuovo modello per crescere’, è stato appunto
il leit motif della 36esima Convention di TeamSystem, tenutasi nei giorni scorsi nella cornice del Centro Congressi di Rimini, a cui hanno preso parte
oltre 1.300 partecipanti. A loro
Federico Leproux, amministratore delegato del gruppo TeamSystem,
ha illustrato il nuovo corso aziendale, in continuità con il passato e proiettato verso il futuro.
“Il 2015 rappresenta un anno rilevante per TeamSystem per due motivi principali: per la prima volta abbiamo unito tutte le aziende e le reti del Gruppo in coerenza con il nostro sforzo di integrare competenze e risorse per essere tutti più competitivi sul mercato; il secondo motivo, ancora più importante del primo, è che quest'anno segna il giorno zero di un nuovo approccio e modello di ingaggio tra TeamSystem e i canali. Non sarà una rivoluzione ma una profonda evoluzione, un percorso progressivo alla fine del quale avremo segnato una discontinuità forte con il passato”, afferma Leproux.
I razionali per cui TeamSystem ha disegnato questa trasformazione sono sostenuti da
due elementi principali: uno esogeno relativo all'
evoluzione del mutato contesto di riferimento; il secondo endogeno,
relativo al posizionamento del Gruppo nella mappa competitiva, che determina l'esigenza e l'opportunità di tirare fuori il meglio e sfruttare al massimo la posizione del Gruppo raggiunta nel corso del tempo
Oggi se
là fuori c’è un nuovo mondo dove trend come cloud computing, social, customer experience, e-commerce e mobility stanno cambiando i profili del mercato,
a cui è necessario adeguarsi per continuare a giocare un ruolo di primo piano. Internamente
TeamSystem è un ecosistema complesso rispetto al passato costituito da
1.800 dipendenti, oltre 50 investitori istituzionali, 185 mila clienti, un canale articolato di 800 partner, anello chiave e cardine del Gruppo per interfacciarsi con il mercato. Un Gruppo che dalla sua ha
la solidità industriale dimostrata da ricavi in crescita costante per un valore 2014 pari a 241 milioni di euro, con un livello di
fidelizzazione della base clienti molto alto, con un tasso di abbandono al 4% - molto basso, quasi fisiologico ma anche
la solidità finanziaria, indicatore che si traduce in capacità di investire e sicurezza a lungo termine.
“Nell'ultimo triennio, a discapito di un Sistema Paese in sofferenza, TeamSystem è stata riconosciuta come realtà solida dal punto di vista finanziario. Ha registrato performance migliori del mercato, mai diminuite, anzi, al contrario, negli anni più duri per il mercato sono sempre migliorate; un risultato molto positivo che testimonia la qualità di ciò che stiamo portando avanti”, enfatizza Leproux.
Federico Leproux, amministratore delegato del gruppo TeamSystem
Già l’anno scorso i segni del cambiamento societario erano evidenti:
una campagna straordinaria di branding (durerà tre anni),
l’avvio del rinnovamento della gamma prodotti basato sulla nuova piattaforma aziendale Polyedro - mattone fondante dell'evoluzione dell'offerta - di cui alcuni prodotti sono già arrivati e
il rinnovo del modello di canale, allora in fase embrionale e oggi un'idea strategica, basata su un progetto molto dettagliato e strutturato di cui è in corso un progetto pilota quasi completato che, una volta testato, sarà affinato e diffuso sul territorio nazionale, attraverso le diverse reti.
In sostanza,
un’azienda, che, da ottima realtà imprenditoriale molto specializzata in alcuni segmenti e geografie è diventata un operatore nazionale di spicco del mercato dei sistemi gestionali, in un mercato dove
la maggior parte degli operatori ha ridotto la quota di mercato e la propria crescita e i più bravi – molto pochi - hanno incrementato la crescita e aumentato la quota di mercato a discapito dei più piccoli.
Va da sé, che
la combinazione dei fenomeni esterni con quelli interni ha reso oggi necessario
l'ingresso del Gruppo in una nuova fase strategica al fine di rispondere al meglio alla nuova posizione e al contesto rinnovato.
Il nuovo corso aziendaleDescritto da Leproux, il nuovo corso societario prevede il passaggio
da investimenti sulla crescita in termini di quota di mercato e dimensioni a un discorso più qualitativo: “Non ci interessa più crescere a tutti i costi ma crescere in ottica di qualità, di ciò che facciamo per servire al meglio i clienti. Inoltre, non dobbiamo più aumentare la capillarità e la presenza sul territorio reclutando nuovi partner per il gusto di farne; ci interessa valorizzare la rete esistente, già sufficientemente attrezzata per servire al meglio il mercato. Vogliamo passare da risorse utilizzate in modo tattico a un utilizzo strategico e mirato delle risorse”. La nuova fase è concepita in una
logica di valorizzazione di ciò che è stato costruito nel tempo: gamma prodotti, parco clienti e rete di partner. E
la valorizzazione porta con sé anche un tema di selettività:
“Dovremo essere più selettivi nelle opportunità e negli investimenti da fare anche nella scelta dei partner. Non è più giusto né per voi né per noi avere partner che fanno qualsiasi cosa ma dovremmo aspirare a uno standard di qualità diverso e più elevato, un modello che deve essere accettato da tutti. Chi non aderisce a questo standard non può stare in questo ecosistema. Dobbiamo fare meglio ciò che già stiamo facendo – crescendo sulla base clienti e sulla rete di partner esistenti”. Non sarà un processo dall’oggi al domani; va intrapreso coi tempi giusti e
passa inevitabilmente dall’innovazione in termini di tecnologie, di servizi e modello di canale. Nell’area prodotti si colloca sia
il completamento della gamma di offerta ma anche le risposte ai nuovi trend tecnologici, il lavoro sulla
qualità toccherà le fabbriche e il customer service mentre sul fronte partner
sarà introdotto un nuovo modello di canale.
Investimenti in prodotti, qualità e nuovo modello di canale
In termini di prodotti nell’area aziendale sono tre le direttive seguite:
l’estensione della copertura delle aree funzionali; il rinnovamento della piattaforma in tutti i segmenti - è appena stato rilasciata
Alyante Enterprise vendibile entro la fine della primavera, c’è poi
Acg Enterprise, ed Embyon e anche nel mondo Esa Software sono in atto investimenti importanti per il rinnovamento tecnologico;
l’integrazione con i prodotti complementari per la parte aziendale.
Nell’area
prodotti per i professionisti, Lynfa Studio è la nuova linea di prodotto che porta elementi distintivi coerenti con l’evoluzione dei trend emergenti. La società ha lavorato molto in termini di
produttività, integrazione, workflow, collaboration e accessibilità cloud – il prodotto è cloud ready. A questo
si aggiungerà Lybera Cloud che è uno sforzo di sviluppo che la società sta facendo partendo dal mondo 24Ore Software, che si trasformerà per essere cloud-ready con alcuni elementi differenzianti quali
velocità di setup, facilità di apprendimento e utilizzo e bassi costi di gestione per servire canali e segmenti diversi da quelli di Lynfa Studio.
Come detto, inoltre,
TeamSystem sta allineandosi ai trend tecnologici innovativi. Sul fronte
Cloud Computing sta completando un percorso – forse andando meno veloce di quanto si era prefissata. Proprio
nel corso della Convention riminese è stata annunciata la partnership con Microsoft, che, sulla carta dovrebbe portare vantaggi interessanti. “
E’ una partnership commerciale e tecnica che combina un brand potente e di rilievo internazionale come Microsoft alla credibilità di TeamSystem nel mondo delle aziende e dei professionisti in Italia, con beneficio esclusivo per entrambe le parti. Sarà un modello esclusivo di servizio sul cloud, a tre livelli, inclusivo per il partner che potrà mettere a disposizione servizi a valore aggiunto”, dichiara Leproux.
In generale,
il cloud così come concepito da TeamSytem prevede un’offerta di private cloud per le soluzioni ‘core’ e una costellazione di servizi a valore aggiunto, moduli semplici dal punto di vista funzionale e standard di public cloud (Saas) da montare intorno al core di private cloud. Un esempio di
servizio in ottica cloud sviluppato da TeamSystem è quello della fatturazione elettronica, di recente introduzione, che
in pochi mesi ha raggiunto 12 mila clienti, e dove, la parte del leone l’ha fatto la rete dei partner.
C’è poi il filone
dell’e-commerce. Per cavalcare questo trend
TeamSystem ha siglato una partnership esclusiva per l’Italia con Oxatis, player francese noto in questo settore con
10.500 store online attivi e un team di 90 persone dedicate, che offre
un prodotto che si adatta sia al b2c che al b2b. “Anche in questo caso stiamo mettendo a punto un modello operativo inclusivo per i partner, con riconoscimento automatico delle royalty anche sulla piattaforma Saas per chi attiva clienti in questa direzione”, spiega Leproux. A questa offerta
sarà poi affiancata una soluzione custom on premise per i clienti più complessi che avranno bisogno di una soluzione più personalizzata e meno standard.
Nell’ambito
Mobile, TeamSystem, che ammette di essere un po’ in ritardo,
sta cercando di dare un nuovo impulso e imprimere una velocità maggiore anche sfruttando ciò che di buono ha già fatto nel passato in questo segmento. Tra le novità rientra il modulo
Nota Spese Mobile.
La piattaforma
Polyedro, invece, è la risposta ai trend della Collaboration e dell’User Experience. “E’ un contenitore che dovrà essere arricchito sempre più di contenuti e funzionalità. Il primo passo è stato fatto l’anno scorso; oggi è presente anche sull’offerta aziendale ed è in continua evoluzione. Consente applicazioni collaborative, accessibilità web e mobile ed è sviluppata per migliorare la user experience degli strumenti di produttività. La novità più importante di quest’anno sarà la componente di workflow integrato con Polyedro e con tutte le procedure gestionali fruite attraverso Polyedro. In generale, la risposta del mercato alla piattaforma registrata finora è eccezionale; abbiamo avuto una redention del 60% sui clienti a cui abbiamo proposto il passaggio”, dice Leproux.
In relazione alla
qualità il lavoro avviato da TeamSystem prevede investimenti anche in termini di fabbrica, che si declinano in
innovazione della tecnologia di base dei prodotti, revisione dell’architettura per renderla sempre più facile da gestire e manutenere
e ripensamento del modo di come lavorano la fabbriche. “Anche le nostre fabbriche sono cambiate profondamente perché è cambiata la complessità di offerta. Per questo abbiamo lanciato un pilota nella fabbrica di Sinigallia, il modello 3.0, che contiamo di estendere a tutte le fabbriche del Gruppo”. E poi c’è
il modello Customer Service 3.0, di cui di recente è stato lanciato
un progetto di miglioramento e ottimizzazione che riguarda l’integrazione reale e concreta attraverso tutto il Gruppo,
la creazione di un portale unico verso il cliente per servizi di assistenza ma non solo, e
la costruzione di un sistema di knowledge management per favorire la standardizzazione della qualità del servizio; un sistema a cui i partner avranno un accesso diretto (non tutti). Non ultimo,
l’introduzione di livelli di servizio garantiti e un nuovo contratto (non economico) di servizio più chiaro – che stabilisce cosa devono fare i partner e come devono usare l’assistenza ma soprattutto cosa devono aspettarsi e pretendere dall’assistenza.
Last but not least
, il nuovo modello di canale (un approfondimento è previsto su ChannelCity on line a breve,
ndr).
“Un modello collaborativo per cui non sarà coinvolta solo TeamSystem, ma dovremo muoverci insieme. Un investimento in attività, processi e sistemi di cui siamo convinti che i partner beneficeranno a medio termine, che porterà vantaggi di business, e che, a tendere si trasformeranno in un beneficio di business per TeamSystem".
Ai partner Leproux chiede con insistenza una cosa sola: ”Dobbiamo farlo insieme: crederci, confrontarci e, inevitabilmente, cambiare alcuni comportamenti. Da parte nostra metteremo risorse – come non mai – e ascolteremo i vostri input; perché sia di successo, però, è necessario che partecipiate attivamente a questo modello”.