Di recente, Aruba Networks ha deciso di rafforzare la propria presenza in Italia, ampliando l’organico soprattutto in ambiti commerciale, potenziando il supporto sia sui grandi clienti che sul canale e focalizzando l’attenzione sugli sviluppi per mercati verticali. Per comprendere meglio le motivazioni di questa rinnovata attenzione (dopo cinque anni di presenza diretta) e gli obiettivi da raggiungere, Impresa City ha incontrato il nuovo country manager della società, Massimo Delpero. 

Come si è costruita negli anni la presenza di Aruba Networks in Italia?
Pur essendo presente in loco dal 2008, per i primi anni la società aveva mantenuto una posizione attendistica. Nel 2011, è stato fatto un investimento più convinto, con una sede strutturata e un organico arrivato oggi a sei persone, per dare supporto sistemistico e di prevendita a chi opera sul campo. Siamo così arrivati a un parco di circa cinquecento clienti finali. 

L’azienda è specializzata nella fornitura di infrastrutture di accesso per reti wireless. Quali sono i settori nei quali siete più presenti?
In linea con quanto avviene anche a livello internazionale, la logistica e il settore manifatturiero sono ambiti nei quali siamo ben radicati, perché possiamo risolvere i problemi legati alla connettività dei lettori dei codici a barre. Questo è stato il primo fronte di sviluppo del wireless in Italia, alcuni anni fa. Nel tempo, abbiamo ottenuto buoni risultati anche nella sanità, garantendo standard elevati di connettività mobile per il personale ospedaliero. Qualcosa di simile è avvenuto anche nei campus universitari, per esigenze di partenza che vanno dalla copertura di spazi ampi alla necessità di gestire picchi di densità di dispositivi collegati, tant’è che oggi abbiamo una quindicina di clienti fra gli istituti più grandi del Paese. L’anno scorso siamo andati bene anche nel settore della scuola secondaria superiore. 

E la grande distribuzione?
Certo non può mancare la grande distribuzione, fondamentalmente per offrire accesso ai punti vendita. Per le aziende italiane, la semplicità di implementazione di una rete wireless e la possibilità di gestire i punti di ingresso a livello centralizzato sono fattori di grande importanza, specie per chi ha negozi o uffici dislocati in varie parti del mondo. Ora, si sta sviluppando anche un’offerta di servizi per la clientela basata sul wireless, come gli hotspot guest o l’erogazione di informazioni e pubblicità in modalità push. Con la stessa vocazione, anche alberghi e resort di fascia alta si stanno attrezzando e si vedono stimoli all’innovazione in crescita anche da noi. Ognuno dei settori citati ha prodotto in Italia una media di fatturato intorno al 13-14% sul totale. 

Dove vi aspettate di crescere maggiormente a breve e medio termine?
Certamente siamo agli albori di una rivoluzione che andrà a interessare le reti d’accesso negli ambienti classici d’ufficio, soprattutto a livello di sedi centrali. Oggi, la realtà è fatta perlopiù da infrastrutture cablate, dorsali e apparati fisici per la diramazione del segnale. Sarà inevitabile assistere a un’evoluzione in direzione mobile. Una prima ragione è legata alla prospettiva di abbattimento sostanziale delle spese in conto capitale, passando dalla classica dotazione delle postazioni di lavoro anche in termini di prese cablate a una gestione degli accessi costruita sui punti radio, che richiede minori investimenti in apparati fisici e ha una maggiore velocità di implementazione. Tutto diventa più flessibile e diventa possibile collegare anche i dispositivi che oggi non hanno nemmeno una porta cablata, come tablet o smartphone. L’Italia è ancora un po’ in ritardo su questo fronte, ma ci arriveremo anche qui. 

Operate in un mercato fortemente competitivo e vi confrontate con realtà di lunga storia, ben radicate anche fra le aziende italiane. Con quali elementi pensate di differenziarvi?
Aruba Networks è nata creando un’infrastruttura di rete fin dall’inizio pensata per la mobilità. La gestione avviene attraverso parametri e politiche definite a livello centralizzato e non ci sono segmentazioni, che rendono più complessa l’amministrazione. In base ai diritti, al dispositivo e al luogo di accesso, la rete assegna a ogni utente la qualità del servizio, le applicazioni alle quali può accedere e così via. L’inserimento di nuovi dispositivi in rete è automatizzato e questo riduce molto i costi. Se una volta, c’era la corrispondenza fra indirizzo Ip e dispositivo per l’assegnazione di un utente alla Vlan di sua competenza, oggi un pc assume anime diverse, che vanno dall’accesso alle applicazioni aziendali alla videoconferenza, dall’instant messaging allo strumento per la gestione della posta. Noi garantiamo la stessa qualità del servizio a un dispositivo multiforme, che accede da diversi luoghi e con diversi livelli di sicurezza. 

Recentemente avete introdotto il concetto di Cloud Wi-Fi. Di cosa si tratta esattamente? Volete eliminare definitivamente le componenti fisiche di una rete wireless?
Non proprio. Anche in questo contesto, resta la necessità per le aziende di avere a disposizione degli access point, che danno il segnale di copertura. La differenza sta nell’implementazione, perché non c’è più più bisogno di avere appliance o controller esterni, ma lo strumento è stato virtualizzato e si trova all’interno degli access point. Al momento dell’installazione, il primo assume il ruolo di master, ma nel momento in cui dovesse cadere un altro gli subentra istantaneamente. Inoltre, con questa soluzione non ci sono da pagare le licenze d’uso e la garanzia è fornita per tutta la durata del ciclo di vita. Nel cloud si trova il servizio fornito da Aruba Networks e l’access point che fa da controller si connette e viene preso in carico. Sempre con la stessa modalità, è possibile gestire il monitoraggio, la gestione delle politiche e il provisioning. L’opportunità è fornita agli utenti finali, ma anche a terze parti che volessero a loro volta offrire il servizio completo a clienti che non vogliono avere costi in conto capitale.