A quasi metà 2014 è possibile fare un primo bilancio dell’anno per capire come sta procedendo il mercato dell’Ict. Quali le dinamiche più evidenti? Si notano segni di ripresa rispetto agli anni passati caratterizzati da un profonda crisi di settore e, più in generale, dell’economia mondiale? Le nuove tecnologie sono adeguate e pronte per imprimere un’accelerata a un mercato da troppo tempo in recessione o comunque stagnante? E quali i modelli di go-to-market più aderenti ai nuovi scenari tecnologici e di business? Quali le strategie adottate per coinvolgere maggiormente gli operatori delle terze parti e guidarli in un processo di evoluzione e trasformazione?
Sono alcuni dei temi toccati nel corso della 15ª edizione del Forum IT organizzato di recente in Toscana da Grandangolo Communications per analizzare le tendenze in atto e le prospettive del settore ICT.

Social Media, Big Data, Mobility, Servizi Cloud sono i trend che caratterizzano il mercato dell’Ict, portatori di innovazione e nuove opportunità di crescita, ma ancora non del tutto recepiti dal mercato italiano, che stenta a riprendersi e investe poco in tecnologia.
Al Forum i manager partecipanti hanno analizzato la situazione e spiegato come si stanno muovendo oggi sul mercato: strategia e modello di go-to-market. Queste le realtà che hanno preso parte all’evento. Vendor: Blue Coat, Brocade, LifeSize, Panda Security, Riverbed Technology. Partner e distributori: CDH, PMC International Service, PMC Security Lab e Zycko.
Di seguito le principali evidenze emerse nel corso della giornata. 

Riverbed Technology al passo dei tempi
Secondo Albert Zammar, Country Manager di Riverbed Italia il segreto per continuare a giocare un ruolo di primo piano nel mercato consiste nel far evolvere la propria offerta seguendo l’evoluzione tecnologica e di mercato. E’ ciò che ha fatto Riverbed nel corso degli anni. Nel 2002 si è imposta al mercato con un’offerta per ottimizzare la fluidità degli applicativi nella Wan. Nel tempo ha sviluppato nuove soluzioni, arricchito l’offerta mediante prodotti derivanti da un processo di acquisizioni e cambiato strategie e approccio al mercato, proponendosi oggi come attore di riferimento nell’Application Performance Infrastructure, con un’offerta completa per il Location-Independent Computing, attraverso una piattaforma che garantisce alle aziende la flessibilità di ospitare applicazioni e dati nei luoghi più adatti al business. “Oggi di banda ce n’è a sufficienza. Ciò che sta cambiando è la quantità di dati e di applicazioni a disposizione. Il cloud permette di vedere una serie di applicativi ovunque si trovano e che spesso concorrono sulla rete stessa. E’ quindi importante garantire determinati livelli di servizio e la possibilità di usufruire di queste applicazioni in mobilità. Riverbed spinge il concetto di Net neutrality secondo cui è necessario consentire di accedere alle applicazioni ovunque, in modo indipendente dalla rete e dare strumenti all’utente di analisi e di user experience ma anche di percorso che fa il singolo pacchetto”.
Mazu nell’ambito delle perfomance della rete, Kace con strumenti di trouble shooting, Opnet nell’Application Performance Management sono solo alcune delle recenti acquisizioni che hanno arricchito la composita offerta di Riverbed al fine di comporre SteelFusion, la piattaforma che fornisce i benefici di un’infrastruttura convergente di data center, quali performance, sicurezza, scalabilità, migliore disaster recovery e gestione, ottimizzata per i requisiti specifici delle filiali.
Zammer sottolinea il ritardo tipico del nostro Paese rispetto all’innovazione tecnologica: “Anche se Riverbed opera in controtendenza rispetto al mercato e quindi per la sua vocazione all’innovazione si aspetta di crescere a ritmi ambiziosi anche nel 2014, la nostra percezione è che il processo di adozione delle tecnologie innovative in Italia sia ancora indietro”.
Altro aspetto da non sottovalutare secondo Zammar è quello relativo al fattore tempo, il cosiddetto time to market: “Spesso in Italia i tempi sono molto lunghi. E tutto ciò è un ostacolo. E una volta convinto il cliente bisogna trainare e coinvolgere l’intera filiera del canale. Lo sforzo commerciale che dobbiamo fare è quello di aiutare i partner di canale a entrare su nuovi mercati e nuovi clienti e puntare alla loro specializzazione”.  

Brocade, il networking vira verso il software
Al dibattito interviene anche Paolo Lossa, Regional Manager Italia e Iberia di Brocade che commenta l’andamento del 2013. “Come Brocade non rileviamo grandi modifiche di approccio rispetto a 2013. Vi sono difficoltà oggettive a effettuare investimenti a medio-lungo termine questi sono prevalentemente tattici più che strategici. Credo che il 2014 sarà una fotocopia del 2013”. E’ importante però ripartire dalle nuove tecnologie. “Da parte dei vendor e degli operatori di mercato si evince una presa di coscienza che occorre guardare ai nuovi paradigmi tecnologici e ai nuovi modelli di business a partire dal cloud computing ma non solo.” In particolare, Brocade pone un’enfasi sempre più crescente sull’infrastruttura data center più in chiave software che hardware. “Oggi si sente sempre più parlare di Software Defined Networking. Molti vendor stanno spostando il loro baricentro verso il networking; altri, come Brocade che da sempre operano in questo mercato, seguono il trend che dall’hardware si orienta verso il software”.
E sul fronte dell’evoluzione della rete occorre andare oltre i modelli legacy e le architetture di rete tradizionali che non permettono di garantire l’agilità e la flessibilità per supportare i carichi di lavoro virtualizzati on-demand. Di conseguenza, quando il business effettua la migrazione verso il computing virtuale, è necessaria anche l’evoluzione della rete. “I fabric di rete sono gli abilitatori chiave dell’evoluzione verso la virtualizzazione e il cloud. Attraverso la combinazione di performance, disponibilità e scalabilità ancora più elevate, i fabric rappresentano il fondamento dei data center del futuro”, sostiene.
Il messaggio chiave per il 2014 secondo Lossa? “Incrementare le competenze di tutta la filiera a partire dai vendor, in una logica sempre più consulenziale e orientata al business”. E da questo punto di vista il cloud  è uno strumento propellente per generare maggiori opportunità di business.
Sul fronte del modello di go-to-market Brocade riconosce differenti tipologie di partner, con cui instaura relazioni di tipo diverso: vi sono quelli di fascia bassa alle prese con la necessità di fare il salto culturale. “Il networking non è una componente così semplice da comprendere e portare sul mercato”. Ci sono poi i partner che operano nel mondo IP, di maggior levatura e tendenzialmente provenienti dalle telecomunicazioni  con cui si lavora in un’ottica di valore aggiunto. “I temi del data center virtualizzato e lo spostamento verso il networking in ottica software rappresentano aree di forte investimento dove vediamo le maggiori opportunità di mercato e anche possibilità di fare margini più elevati”. Vi sono poi i partner con competenze sulla virtualizzazione dei server e dello storage che vedono nel networking un elemento complementare particolarmente interessante. "E a loro guardiamo con molto interesse.” Con le ultime due categorie di partner Brocade punta a lavorare in ottica di sviluppo congiunto di piani di business e investimento sotto profilo finanziario.  

Da sinistra a destra: Enrico Leopardi, Regional Director Southern Emea di LifeSize; Alessandro Armenia, Amministratore Delegato di PMC Security Lab; Albert Zammar, Country Manager di Riverbed Italia; Piera Loche, Managing Director Italia

LifeSize, la video comunicazione è in controtendenza
Enrico Leopardi, Regional Director Southern Emea di LifeSize, pur riconoscendo che il mercato italiano sta ancora muovendosi in un contesto di difficoltà con investimenti contratti, lavora in una azienda come LifeSize che opera in un mercato in controtendenza: “Il settore delle tecnologie di videocomunicazione avendo un Roi immediato e favorendo una ottimizzazione delle risorse risente meno della crisi che attanaglia il mercato. A differenza del passato, però, non riporta più crescite consistenti a doppia cifra; in alcuni ambiti ha un andamento flat e in altri è anche in declino.”
Secondo Leopardi, il trend della mobilità con l’esplosiva diffusione di device mobili che vengono utilizzati dall’utente/lavoratore come strumenti di lavoro sta trasformando profondamente il mercato video orientandolo in modo deciso verso il paradigma del cloud, soprattutto oltreoceano. In questa direzione LifeSize si è fatta trovare pronta e oggi mette a disposizione LifeSize Cloud, un servizio disponibile in modalità SaaS, che assicura una connected-experience a chiunque utilizzi smartphone, tablet, pc portatili e che si integra con le sale conferenze, a prescindere dal sistema operativo utilizzato. È una combinazione di software, hardware e servizi. “Per utilizzarlo è sufficiente collegarsi alla rete e accedere con le proprie credenziali, prevendendo anche un numero illimitato di connessioni agli ospiti. Un click consente di chiamare, controllare chi è in linea, connettersi istantaneamente oppure gestire chiamate pianificate”.
Per LifeSize è fondamentale capire le esigenze dell’utente finale, capirne a fondo le necessità di business. In termini di canale, invece, Leopardi evidenzia che “oggi il distributore riveste un ruolo di primaria importanza nel nostro modello di go-to-market come partner di valore, affidabile, fondamentale per realizzare i nostri obiettivi e promuovere la nostra offerta”. 

[tit:Il salto strategico di Panda Security]
In tempi non sospetti Panda Security, come vendor di sicurezza, ha abbracciato il paradigma del cloud computing come testimonia Domenico Fusco, Direttore Vendite di Panda Security in Italia :”Già da cinque anni Panda Security offre soluzione cloud di sicurezza anticipando i tempi. E, in un processo che guarda all’innovazione, più di un anno fa ha allargato il proprio raggio di azione aprendosi alle componenti di gestione e controllo". Oggi, quindi in ottica cloud è in grado di offrire una piattaforma di sicurezza e un servizio per gestire, monitorare, controllare e manutenere da remoto tutti i dispositivi attivi in rete. “Così operando, oggi siamo presenti su clienti dove prima non non eravamo. E questo per noi è da considerarsi un vero e proprio salto strategico”.
Lavorando prevalenemente sulla media impresa, Panda Security evidenzia ancora una relativamente scarsa consapevolezza del rischio da parte di questa tipologia di utenza. “La consapevolezza del rischio è ancora da trasferire. Nelle aziende di taglio medio medie mentre il valore del desktop management è recepito manca la cultura che la sicurezza sia a rischio. In questi ambiti il cloud computing e l’ICT-as-a-Service rappresentano una potenziale risposta per consentire alle aziende di innovare la propria infrastruttura e risollevare l’andamento delle attività”. Panda Cloud Fusion è la soluzione integrata totalmente cloud, che fornisce servizi di sicurezza, gestione e controllo remoto per tutti i dispositivi attivi in rete, inclusi smartphone e tablet, attraverso un accesso Internet con un’unica piattaforma.
Gli operatori di canale però continuano a essere scettici nei confronti del cloud. “Per molti di loro il valore del cloud non è ancora chiaro. Regna ancora parecchia confusione e e diffidenza.” Per questo il vendor ha potenziato la parte informativa/formativa, organizzando webinar sul tema: 120 i partecipanti nel 2013 e già 150 nei primi cinque mesi del 2014.“Panda Security offre esperienza e affidabilità sul cloud, in anticipo di alcuni anni sui concorrenti. Offre servizi dal distributore al reseller in modo veloce, flessibile, lavorando in locale. Non vogliamo fare grandi cose, ma piccole, continuative e serie”, conclude. 

Blue Coat, la sicurezza nel Dna  
Blue Coat è un’azienda che ha la tecnologia nel proprio Dna, oggi molto focalizzata sulla sicurezza informatica – remediation, post prevention,... - “Negli ultimi quattro anni, gli attacchi informatici alle reti aziendali sono aumentati esponenzialmente e in maniera sempre più mirata. Con l’affermazione dei nuovi trend come Cloud, IoT, social e piattaforme mobili, le sfide per la sicurezza aumentano a ritmi piuttosto elevati. La disponibilità di spesa IT, purtroppo, però non ha seguito lo stesso ritmo a causa dell’attuale momento storico ed economico. Le realtà italiane si vedono quindi costrette a compiere maggiori sforzi per riuscire a mantenere adeguati livelli di sicurezza e, di conseguenza, garantire efficienza e produttività. La nostra offerta, in tutte le sue declinazioni, fornisce al cliente strumenti capaci di supportare lo sviluppo del business, rendendolo libero di operare nel singolo mercato di riferimento e sfruttando tutti i canali a disposizione per accrescere le opportunità di business”, spiega Alberto Dossena, Territory Sales Manager Italia, Grecia, Malta & Cipro di Blue Coat. E prosegue: “In una dinamica di mercato in cui investimenti a medio termine non si fanno più, il fatto di guardare e muoversi verso le nuove tecnologie come il cloud computing potenzialmente aiutano a superare i limiti della situazione attuale. In questa direzione iniziamo ad avere qualche ritorno dal mercato italiano, fisiologicamente indietro di 2-3 anni rispetto ad altri paesi. Prevale la richiesta di customizzazione di questo servizio, tagliato adosso a esigenze di ogni singola azienda”.
In generale le soluzioni Blue Coat si sono imposte sul mercato per la loro flessibilità e scalabilità, riuscendo a garantire gli stessi livelli di sicurezza, gestione, personalizzazione e reportistica a prescindere dalla rete e dal device utilizzati, usufruendo dello stesso motore ThreatPulse. 

Da sinistra a destra:  Alberto Dossena, Territory Sales Manager Italia, Grecia, Malta & Cipro di Blue Coat; Roberto Navone, Account Manager Project Enterprise di CDH; Domenico Fusco, Direttore Vendite di Panda Security in Italia; Mario Paladini, Amministratore Delegato di PMC International Service
Zycko, un VAD alla ricerca di tecnologie innovative
Anche per un Vad europeo come Zycko non è facile operare in un contesto economico come quello odierno, caratterizzato da una crisi generalizzata e profonda; tuttavia, pur riconoscendo le difficoltà del momento, trova ancora eccitante cercare di  portare tecnologie innovative sul mercato. “Il vantaggio di Zycko risiede nella capacità di identificare vendor che crescono velocemente in nicchie innovative specifiche e poterli seguire nella loro evoluzione”, afferma Piera Loche, Managing Director Italia. E’ il caso per esempio di Riverbed, Brocade, LifeSize, Barracuda Networks, ..., vendor innovativi dal punto di vista tecnologico, interoperabili tra loro, tra cui spesso si creano sinergie grazie anche alla capacità del distributore.
L’Italia non è un Paese innovatore e quindi spesso è in ritardo. ”Nelle altre country stiamo notando una certa effervescenza in alcuni segmenti verticali quali l’education e la sanità. In Italia questo ancora non accade”. Il Vad studia attentamente le esigenze dell’utente per capire a fondo dove intervenire. “L’offerta multivendor ci pemette di rispondere a diverse esigenze e coprire tematiche specifiche, entrando presso l’utente finale con un prodotto e poi estendendo la proposizione con altre soluzioni”.
Anche per Zycko il paradigma del cloud tende ad assumere una posizione centrale. Di recente, in UK è partito un progetto pilota, denominato Cloud Portal, un portale aperto a tutti i clienti con un elevato livello di automatizzazione che offre un sistema flessibile e immediato per l’erogazione e la gestione delle licenze necessarie ai reseller. Si paga il servizio  per l’utilizzo effettivo che se ne fa. Il portale, infatti, si occupa di misurare il reale utilizzo in modo automatico, permettendo all’utente di tarare correttamente, in modo dinamico e semplice, il dimensionamento dell’utilizzo del prodotto dal punto di vista economico. Il ruolo di Zycko in questo caso è quello di gestire la parte amministrativa: ”Il nostro è un metodo fatturazione e dimensionamento del prodotto. Il cloud è ad appannaggio dei vendor”, spiega Loche.
Guardando al panorama dei rivendori con cui il Vad opera, secondo Zycko i partner devono tenere il passo del cambiamento e adattarsi all’evoluzione del mercato. “Il ruolo del distributore si è trasformato, una volta i rivenditori ci chiedevano prevalemente la logistica e dilazioni sui pagamenti, oggi chiedono soprattutto servizi diversificati utili allo sviluppo di business; noi abbiamo dato ascolto alle loro richieste e ci siamo organizzati di conseguenza”. Al contempo Zycko, in linea con il mercato, chiede ai partner di imparare a fidarsi del distributore e uscire dal business tradizionale. “Sono coscenti del fatto che devono cambiare pelle, essere più propositivi ed evolvere. Zycko li supporta nella prevendita e sta al loro fianco nel posizionare le soluzioni sul mercato”. E prosegue: “La leva è quella di andare insieme dal cliente al fine di capire le aree sulle quali operare. Offriamo loro anche consulenza tecnica per posizionare al meglio la proposta tecologica nella realtà del cliente. I system integrator, invece, chiedono più supporto marketing e comunicazione. Vogliono che li aiutiamo a sviluppare il mercato”.   

[tit:PMC International Service, la voce del consulente]
Con una storia ventennale alle spalle nella consulenza, PMC Internation Service da sempre ha operato in un contesto di mercato in recessione. “Siamo abituati a lavorare  in situazioni difficili. Siamo nati in mezzo al caos e la sfida di portare cultura in un paese poco propenso all’innovazione e al cambiamento ci ha sempre visti  molto attivi”, dichiara Mario Paladini, Amministratore Delegato di PMC International Service.
Dalle origini il partner tecnologico ha scelto la tecnologia Ibm, in particolare il mondo AS/400. “Ci rteniamo comunque una voce fuori dal coro perché come approccio non sposiamo le strategie e le regole del vendor. E da total system integrator stiamo trasformandoci in consulenti dell’IT manager, del board aziendale delle aziende medio-piccole.” E prosegue: “PMC parla di investimenti sostenibili. Ogni azienda ha la sua storia; noi la affianchiamo non tanto per evitare sprechi, ma al fine di spendere bene i budget ridotti che ha a disposizione sviluppando progetti ritagliati su misura”. La mission di PMC è quindi quella di affiancare il cliente nelle scelte in materia di spesa IT, offrendo un supporto consulenziale che possa salvaguardare nel tempo gli investimenti fatti, condividendo il monitoraggio del Roi con il Cfo dell'azienda. "L’idea è quella di trovare soluzioni per consentire alle aziende Pmi di competere con le grandi pur non avendo le stesse risorse a disposizione". E anche in queste situazioni il cloud sembra essere l’elemento che permette di fare la differenza. “La rivoluzione cloud è partita. Le aziende italiane sentono la necessità di innovare i processi produttivi e in generale il proprio business, ma le difficoltà nell’accedere al credito ne rallentano se non addirittura ne bloccano il conseguimento. Inoltre, l'integrazione tra sistemi, piattaforme e infrastrutture abbinata a una costante e crescente offerta legata al cloud, sono argomenti di grande interesse per le aziende.” PMC assicura un’offerta completa in grado di coniugare la fornitura di soluzioni ad alto valore tecnologico con una gamma di servizi costruiti ed erogati direttamente, al fine di integrare fra loro i processi di business tipici di ciascuna tipologia di impresa. 



CDH,  il sistem integrato per ottimizzare l’infrastruttura
CDH è un system integrator di Torino specializzato in soluzioni per la virtualizzazione e data center che, guardando al periodo contingente, rileva un forte rallentamento della domanda e la conseguente perdita di peso politico da parte dell’IT. “Oggi l’IT conta sempre meno, non è più l’interlocutore privilegiato”, afferma Cesare Badoni, Presidente e Founder. “Oggi le organizzazioni richiedono rinnovamento delle infrastrutture, per adeguarle alle necessità di semplificazione e velocizzazione del workflow. Noi abbiamo puntato su concetto dell’ottimizzazione dell’infrastruttura. E come outsourcer gestiamo un parco di alcune migliaia di terminal server di utenti”.
CDH ha riscontrato una certa cautela nella completa adozione del cloud computing, nonostante ormai se ne riconoscano i benefici. “Il cloud attiene a grandi service provider e il principale freno alla diffusione del cloud è relativo al fatto che le aziende non vogliono aderire a un approccio di standardizzazione. Un buon system integrator può fare un buon servizio di hosting, di terzializzazione del servizio vestito su esigenze del cliente”.
"CDH lo fa avendo a disposizione un ventaglio di tecnologie di fornitori, come, per esempio HP, di cui è competence center del Nord Ovest”, interviene Roberto Navone, Account Manager Project Enterprise di CDH. “CDH propone la Zero Client Initiative, che offre un approccio innovativo alla produttività, basato sull’accesso a risorse indipendenti dall’infrastruttura fisica e dal luogo. E’ possibile accedere a documenti, cartelle, applicazioni legacy utilizzando esclusivamente un browser. Lo sviluppo di progetti basati su questa filosofia ha lo scopo di valorizzare pienamente il capitale umano, liberando le risorse da vincoli di tipo strutturale. Zero Client Initiative sgancia totalmente l’IT aziendale dal client e risponde alle necessità di mobilità e home working. È un percorso concreto che porta l’azienda verso nuovi processi e rapporti di collaborazione” conclude Navone. 

PMC Lab, il system integrator specializzato della sicurezza aziendale
PMC Security Lab è una realtà locale con sede a Lissone, nata nel 2011 come spin off del system integrator PMC International Service con l’obiettivo di creare una struttura esclusivamente dedicata all'analisi e allo sviluppo di soluzioni in ambito "Network & Security". Con una forte competenza sul mondo del firewall, alle origini il system integrator ha affrontato la security a livello perimetrale per poi estendere le proprie competenze di sicurezza oltre il perimetro aziendale, sviluppando un portafoglio di soluzioni di security, networking e storage. Oggi Strong Authentication, SSO, Data Protection & Encryption, Email Security e Cloud Services sono solo alcune delle soluzioni che PMC Security Lab sviluppa e condivide insieme ai propri clienti con il suo team di risorse di estrazione prevalentemente tecnica: “La necessità crescente delle aziende di proteggere la propria infrastruttura e le minacce sempre più evolute hanno spinto PMC Security Labs ad ampliare il proprio raggio d’azione. Se nel passato la preoccupazione principale delle aziende era quella di avere un’infrastruttura ‘always on’ dal punto di vista della continuità operativa oggi invece è la fruibilità, intesa come capacità di abilitare l’utente ad accedere alle informazioni aziendali che devono essere sempre più protette. La security è sempre più focalizzata sull’utente e l’affermazione del cloud ci ha portati a focalizzarci sulla user experience in relazione alla fruizione dei contenuti. Il nostro compito è quello di creare un equilibrio tra fruibilità e security, in modo che la disponibilità del dato non vada a discapito della sicurezza stessa”, afferma Alessandro Armenia, Amministratore Delegato di PMC Security Lab.
Oggi il system integrator propone ai propri clienti i prodotti di Barracuda Networks, WatchGuard e Imprivata. In particolare, però, è su tutta la proposizione di Barracuda Networks che PMC Security Labs ha investito fortemente e si è specializzata. “Ancor prima che Barracuda operasse in Italia, proponevano l’offerta del vendor ai nostri clienti, convinti della bontà tecnologica dei prodotti, che in una logica non invasiva si integrano in contesti di architetture esistenti, in modo semplice, flessibile e a basso costo. Ne abbiamo seguito l’evoluzione e la crescita negli anni, collaborando a stretto contatto e crescendo insieme”.
L’approccio adottato da PMC Security Labs è quello di puntare a vendor di nicchia e non a brand blasonati e inflazionati, che mette a portafoglio dopo un’attenta selezione e una fase di test sulla tecnologia per capirne le potenzialità e le opportunità: “Barracuda è il vendor che negli anni si è dimostrata la scelta più  vincente. Ci siamo subito trovati e allineati e oggi siamo considerati da Barracuda come uno dei più importanti partner sulla scena europea. Nel 2013 siamo stati premiati come partner europeo con la miglior crescita.” In Italia oggi è tra i pochi ad aver ottenuto tutte le certificazioni relative all’intera offerta: “Siamo il punto di riferimento per quanto riguarda l’interno spettro di soluzioni Baracuda che proponiamo in completa autonomia”.
Zycko è il distributore a valore aggiunto con cui PMC Labs Security opera in Italia.