Filippo Ligresti (Dell), il vantaggio di non rispondere a logiche trimestrali
Il Country Manager di Dell Italia inquadra la strategia della società che guida in Italia, fornitrice di soluzioni end-to-end, ne spiega le caratteristiche distintive e i valori e racconta la focalizzazione su un modello di go-to-market sempre più indiretto.
“End to end per Dell significa che un cliente o un partner può trovare in Dell le migliori soluzioni tecnologiche sia in ambito di accesso alle informazioni sia in quello della gestione delle informazioni – dal pc alle tecnologie che equipaggiano il data center. E’ un grande vantaggio competitivo sia per Dell che riesce a mettere sempre a fattore comune più tecnologie sia soprattutto per i clienti e i partner che trovano in un unico interlocutore soluzioni di eccellenza, capacità di supporto ai massimi livelli e una grande semplicità di interfaccia.”
L’ulteriore vantaggio competitivo che Dell ritiene di avere rispetto ai competitor è il fatto di essere ritornata una società privata per decisione di Micheal Dell, chairman e fondatore: “Uscire dalle logiche che a cadenza trimestrale obbligano a modulare la propria strategia in funzione degli umori degli investitori ci dà una grande stabilità e pemette di concentrarci su investimenti nel medio e lungo periodo. Cosa che altri non possono fare. Si vedono infatti profondi cambiamenti nel panorama della competizione che non sono indotti dall’interesse del cliente ma probilmente da quelli degli azionisti e degli investitori. Con il cambiamento strategico fatto un paio di anni, invece, Dell crede di poter concentrare tutte le energie nello sviluppare e portare sul mercato soluzioni che servono al cliente finale e anche adottare una modalità di approccio al mercato utile per i clienti e i partner senza rimanere focalizzato sui risultati finanziari di breve periodo".
Lo scorso ottobre Ligresti ha incontrato a Bruxelles Michael Dell nel corso di un evento dedicato ai partner: “I messaggi che Michael Dell ha condiviso poggiano su due concetti fondamentali: l’industria IT è oggi una delle più affascinanti e interessanti, caratterizzata da una dinamica senza pari, che sta portando e supportando i più importanti cambiamenti sociali degli ultimi dieci anni e, probabilmente, dei prossimi decenni. Essere parte di questo processo è fondamentale. E in questa dinamica le tecnologie cambiano con grandissima rapidità”, dice.
Una ulteriore trasformazione di Dell degli ultimi anni riguarda la focalizzazione su un modello di go-to-market indiretto. Virata che nell’ultimo anno è stata ancora più accentuata. “La nostra idea era quella di muoverci verso un modello quasi completamente indiretto per ciò che riguarda i volumi ampi di mercato già nella seconda metà dell’anno. Il processo in realtà sta procedendo un po’ più lentamente ma ciò sta già portando risultati rilevanti. Il terzo trimestre si è chiuso a livello record nella nostra storia: una crescita anno su anno di + 30% e sul canale del +60% a significare che anche se non siamo riusciti a portare sull’indiretta tutto il nostro mercato alla velocità che avremmo voluto i partner hanno comunque capito la direzione presa, apprezzano i valori di Dell su cui stanno scommettendo e i risultati stanno arrivando".
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