L’alchimia corretta fra tradizione e innovazione è certamente la sfida che, oggi più che mai, i fornitori di servizi It devono affrontare per capire se e come saranno sul mercato a medio termine. Centro Computer può essere presa a emblema di un processo evolutivo legato all’adattamento al cambiamento, che non deve però far perdere di vista le radici del proprio business, guidando allo stesso tempo i clienti verso l’adozione di nuovi modelli tecnologici imposti dai mutamenti degli scenari competitivi e alla progressiva digitalizzazione dei processi.
Storicamente, l’azienda di Cento (Ferrara) nasce per gestire infrastrutture basate su tecnologie Ibm, nel momento storico in cui iniziano a diffondersi i personal computer e la piattaforma Microsoft Dos: “Oggi solo il 5% del fatturato è ancora legato al brand Big Blue – racconta Roberto Vicenzi, vicepresidente di Centro Computer -. Dalla rivendita di software e servizi continuiamo a ricavare la quota principale del nostro business, ma ormai abbiamo team specializzati in aree come unified communication, virtualizzazione, cloud, sicurezza e digital signage. Questi sono i nostri punti di forza, per trasferire sui clienti il potenziale di un’innovazione collegata a esigenze concrete di processo”.
Il service provider ha chiuso il 2013 con un fatturato di 32 milioni di euro e un parco di oltre 2.500 clienti, concentrati soprattutto nel Nord Italia. Il corrente anno fiscale dovrebbe chiudersi con un incremento superiore al 20%, in ragione di alcuni fenomeni contingenti, ma con frutti derivati anche dal processo evolutivo in corso: “Nel 2014 abbiamo raddoppiato il numero di pc venduti rispetto all’anno passato – prosegue Vicenzi -. L’abbandono del supporto di Windows Xp da parte di Microsoft ha spinto a un rinnovamento che molte aziende avevano procrastinato. A questo si aggiunge il contributo dei clienti che stanno cercando stampanti multifunzione intelligenti per ridurre il numero di unità installate, ottimizzare i consumi di toner o quelli energetici e portare in cloud il servizio grazie al nostro software di gestione”.

Il cambiamento di approccio alla vendita

Se questi sono fattori legati al modello di business più tradizionale, il vero salto di qualità sta iniziando ad arrivare con l’incidenza sempre più forte di fenomeni come il cloud computing o la mobility. Centro Computer ha compreso per tempo le direzioni evolutive del mercato: “Oggi abbiamo partnership e certificazioni con un ampio ventaglio di vendor – conferma Vicenzi -. Con alcuni di questi lavoriamo da un tempo relativamente breve, proprio perché solo negli ultimi anni stiamo assistendo a un’accelerazione verso l’innovazione e la digitalizzazione dei processi”. Casi emblematici possono essere le collaborazioni avviate con MobileIron (gestione di dispositivi mobili), Veeam (backup virtualizzato) o Lifesize (unified communication), ma anche la creazione di una divisione focalizzata sull’implementazione di progetti con tecnologie Microsoft, in particolare in ambito SharePoint, Bi e mobility, integrati con gli ambienti Erp e Crm.
Il 2015 si prospetta come un anno di importanti cambiamenti, alcuni di natura contingente, altri legati a una revisione più profonda dei processi. Una realtà come Centro Computer dovrebbe beneficiare del probabile rinnovamento dei parchi di server legati alla dismissione di Windows Server 2003: “Ci aspettiamo di vedere investimenti concentrati soprattutto all’interno dei data center – preconizza Vicenzi – alla ricerca di innovazioni nei processi legati alla semplificazione, allo spostamento di costi verso l’Opex e alla disponibilità multicanale di accessi e applicazioni. Non a caso, investiremo il 90% del budget marketing in soluzioni innovative, nell’ottica di un approccio indirizzato alla connessione delle persone con altre persone e con i processi. Tocca a noi saper trasferire sui clienti i messaggi corretti ed è per questo che abbiamo puntato sull’evoluzione del processi di vendita e sull’aumento delle competenze in direzione consulenziale”.