La sfida abbracciata da Alberto Bullani in VMware è iniziata il 1 settembre del 2004, 11 anni fa, quando il manager è approdato in un’azienda che, negli anni a venire, avrebbe in qualche misura cambiato l’IT dei data center aziendali, con l’obiettivo di guidare la filiale in Italia.
“All’inizio in Italia eravamo tre persone, con meno di 10 partner e una manciata di clienti” – afferma - nel ripercorre le tappe principali della storia aziendale fino ai giorni nostri, raccontando in parallelo il suo percorso di uomo alla guida della filiale italiana, che oggi conta un organico di 100 persone distribuite in tre filiali e 1.000 partner che coprono il territorio e le differenti tipologie di clienti, mentre a livello mondiale l’azienda – fondata nel 1998 - è passata dai 450 dipendenti e i 200 milioni di dollari di fatturato del 2004 ai 6 miliardi di dollari di fatturato e a 16 mila dipendenti.
Una sfida impegnativa e al contempo stimolante per il Regional Manager di un’azienda che si presentava sul mercato come visionaria, proponendo il concetto innovativo della virtualizzazione dei server aziendali.

Alberto Bullani, Regional Manager, VMware Italia
Bullani guarda indietro al periodo passato con orgoglio e soddisfazione, con la consapevolezza di aver messo a segno un risultato importante: “Nell’IT c’è un ritmo di cambio aziendale molto frequente. In questo lasso di tempo ho visto susseguirsi country manager di altre filiali VMware  anche due o tre volte. Sono l’unico country manager con una storia aziendale più che decennale alle spalle; dietro di me il mio pari israeliano con all’attivo sette anni. E’ segno di essere riuscito a reinventarmi con l’azienda negli anni. VMware, infatti, è un’azienda che si è trasformata profondamente nel tempo, nel segno della continuità, prendendo da subito una posizione decisa su trend tecnologici dirompenti”, dichiara.  
Una sfida che all’inizio non è stata per nulla semplice: “Far passare il concetto della virtualizzazione era complesso: significava trasformare il server  fisico in un servizio - un file - da eseguire. Un concetto di cui all’inizio solo pochi clienti illuminati hanno capito la portata. Virtualizzare apriva scenari incredibili però molti pensavano che mettere tanti server virtuali - i file appunto - sullo stesso strato di hardware fisico poteva essere rischioso: i file avrebbero potuto contaminarsi l’uno con l’altro in caso di crash o virus - quindi veniva visto come un limite”. Ne è passato del tempo prima che la virtualizzazione cominciasse a scardinare le logiche aziendali tradizionali: “Per alcuni versi è stato molto faticoso, anche perché VMware aveva contro il mondo degli hardware vendor in quanto teorizzava scenari in cui loro avrebbero avuto meno spazio. Un percorso graduale di affermazione e crescita, ma poi la palla di neve ha generato la valanga. E da visionari innovatori siamo diventati leader della virtualizzazione dei server”, prosegue. 
Come racconta Bullani, all’inizio l’elemento per spingere la virtualizzazione nelle aziende è stato il  Capex: “Le aziende compravano VMware perché vedevano un ritorno economico immediato. Ricordo un cliente che verificò i benefici della virtualizzazione – diminuzione dei server fisici - quando passò da una fascia superiore a una fascia inferiore di spesa della bolletta dell’energia elettrica, riducendo drasticamente i consumi. Inizialmente mancavano best pratices per fare toccare con mano ai clienti i benefici effettivi derivanti dall’utilizzo di macchine virtualizzate. Una volta che clienti iniziarono a capire che adottare VMware significava risparmiare in spazio fisico, costi, condizionamento, e non solo, l’adozione iniziò ad accelerare”.
Da subito VMware ha invece posto l’accento sui risparmi legati alla gestione operativa (Opex): “Disporre di macchine virtuali gestite attraverso il software rendeva molto più facile la gestione operativa delle infrastrutture. Un esempio su tutti: fare disaster recovery in ambiente fisico significava duplicare i server - avere un server attivo e uno passivo con costi fissi elevati, mentre farlo con macchine virtuali voleva dire – e vuol dire - avere solo un file e accenderlo solo e unicamente in caso di test di disaster recovery. Si iniziò quindi a percepire il  valore del risparmio a livello di operation. E da lì è iniziato un ciclo molto fortunato legato alla server virtualization”.
Le aziende cominciarono quindi a credere alla virtualizzazione e iniziò un circolo virtuoso che portò VMware a crescere in numero di dipendenti, partner, clienti finali.
Una menzione particolare va ai partner: “VMware è un’azienda votata al canale: senza di loro non saremmo arrivati alla leadership di oggi,” precisa Bullani.“Dal punto di vista aziendale abbiamo percepito di essere entrati nell’olimpo delle aziende IT credibili quando i nostri interlocutori presso i clienti sono diventati i Cio o comunque gli executive aziendali e non i responsabili delle infrastrutture aziendali, i gestori dei server. Oggi sempre più spesso, invece, rientriamo nella rosa dei primi fornitori presi in considerazione per una scelta infrastrutturale. Una volta era impensabile essere in questa posizione; è anche vero che oggi siamo il quarto software vendor al mondo,” sottolinea.

Il momento della diversificazione
Una volta raggiunta la leadership, il fatto di mantenerla ha voluto dire mettersi continuamente alla prova e abbracciare nuove sfide, a partire dalla diversificazione dell’offerta per continuare a crescere e rimanere in vetta al mercato.
Negli anni 2007-2008 l’azienda cominciò quindi a diversificare l’offerta proponendo anche la componente di virtualizzazione del desktop, un mercato presidiato da altri attori. “Iniziammo in sordina e con un po’ di fatica, con un prodotto che per quanto innovativo non decollava appieno perché le reti non erano abbastanza veloci, il costo delle comunicazioni era ancora alto e, quindi, virtualizzare i desktop era ancora un’operazione proibitiva. E in termini di risparmi e costi il Tco non fu mai favorevole”, spiega. In quest’ambito quindi VMware non ottenne lo stesso successo registrato sulla componente di virtualizzazione dei server.

In anni più recenti la diversificazione dell’offerta ha riguardato la parte di Enterprise Management, relativa ai tool di gestione. Si rese necessario investire sulla parte di gestione perché se all’inizio i progetti di virtualizzazione erano piccoli e non mission critical nel corso degli anni sono entrati a pieno titolo in ambienti mission critical. Ne conseguì un proliferare di macchine virtuali che dovevano essere gestite: “Per rendere l’idea, avevamo clienti con parchi di centinaia e migliaia di macchine virtuali; per cui si rese necessario gestirle. Ai clienti presentavamo un progetto di virtualizzazione di una nota azienda italiana che da 102 mila server fisici  era passata a circa 12 mila server virtuali con risparmi ingenti. Questo è stato un passaggio molto importante perché ci ha reso credibili in contesti di applicazioni mission critical dove cambiavano anche gli scenari competitivi”.
In questo progredire di tecnologia che ha visto VMware farsi spazio in ambiti collaterali e adiacenti la virtualizzazione server, lo step successivo ha riguardato l’estensione della virtualizzazione all’ambito della rete con l’acquisizione di Nicira nel 2012 – “una pietra miliare destinata a cambiare l’azienda nei prossimi anni” - e allo sviluppo dello storage area network virtualizzato, un’area interessante tutta da sviluppare. “Quella di Nicira è stata l’acquisizione più costosa nella storia aziendale - per un valore di 1,26 miliardi di dollari -, perché VMware ha creduto da subito ciecamente in questa opportunità – che a mio parere ci aprirà le porte del futuro”, afferma.
In questo percorso di evoluzione e di acquisizioni, Bullani ricorda due fatti importanti: da una parte l’interesse sul fronte dei  Service Provider :“perché se è vero che VMware vantava già una presenza in quest’ambito attraverso i partner è anche vero che per competere soprattutto oltreoceano con player del calibro di Google, Amazon, Microsoft era necessario dotarsi di data center e proprietà intellettuale da offrire come VMware. Il lancio dei primi data center negli Stati Uniti risale a circa due anni fa, a cui hanno fatto seguito l’apertura di un primo data center in Inghilterra a gennaio del 2014, seguito da un secondo sempre in Inghilterra mentre nel 2015 è stata la volta di due data center in Germania”. E qui si innesta a pieno titolo il tema del cloud, fondamentale per VMware, nella concezione di Hybrid Cloud. “Il mercato va in questa direzione. Amazon, che non ha mai rivelato il fatturato della componente Amazon Web Services, lo ha fatto di recente riferendo un valore di 5 miliardi di dollari. E’ un mercato particolarmente vivace, dove VMware vuole giocare un ruolo di primo piano. Se è vero che siamo ‘follower’ rispetto ad Amazon,  è anche vero che siamo pur sempre il secondo provider per dimensioni”.
Non ultima, l’acquisizione di Airwatch nel febbraio 2014, specializzata nell’Enterprise Mobility con un’offerta che indirizza temi strategici per le aziende quali la gestione della mobilità, dei contenuti e della tematiche relative alla sicurezza in mobilità. “A differenza di altre acquisizioni la cui contribuzione sul risultato VMware è stato graduale, Airwatch ha portato da subito fatturato fresco, progetti con cicli di vendita relativamente brevi che rispondono a un tema molto caldo come l’evoluzione della mobilità aziendale, spesso all’origine dei mal di testa dei responsabili dei sistemi informativi”.
Così operando, VMware è arrivata nel 2014 a un fatturato nell’ordine di 6 miliardi di dollari e 16 mila dipendenti.
C’è stato un momento storico che Bullani ricorda come tipping point: “Nel 2009 Gartner ha certificato che il numero di server virtuali ha superato quello di server fisici e oggi i server virtuali rappresentano oltre l’80% dei server fisici.  Qualcuno dice che la virtualizzazione introdotta da VMware sia stato l’evento più importante nel mondo IT dopo l'avvento di Internet negli ultimi 20-25 anni. Senza presunzione, credo che VMware abbia cambiato l’informatica dei data center. Apple, Google, Facebook lo hanno fatto pesantemente e in modo più visibile, ma in qualche misura anche VMware ha cambiato i data center delle aziende. Credo che nessuno oggi compri più un data center fisico fine a se stesso, se non per metterci su uno strato di virtualizzazione,” dichiara.

[tit:I  tre pilastri tecnologici portanti, i blockbuster futuri e il percorso del manager]
Oggi l’evoluzione della strategia tecnologica del vendor poggia su tre pilastri portanti: Software Defined Data Center, Hybrid Cloud ed End User Computing/Mobility. Tre tasselli che vengono continuamente arricchiti ed estesi. Se nel SDD la focalizzazione di VMware va su temi quali la virtualizzazione di network e storage e nell’ambito del cloud ibrido sul potenziamento delle strutture data center, sul fronte dell’End  User Computing l’attenzione è massima sul tema della Mobility. 
“Il Software Defined Data Center è la realizzazione di un concetto di virtualizzazione che VMware porta avanti sul data center e va di pari passo con l’affermarsi di un’economia liquida, in cui cambia il mondo e il modo di lavorare e si impongono ritmi e regole completamente diversi rispetto al passato. Di fronte a un mondo in profonda trasformazione, infatti, la logica delle infrastrutture a silos basate sull’hardware non regge più e lascia spazio a un modello infrastrutturale dove tutto è governato dal software, su capacità di calcolo e memoria, in grado di garantire flessibilità e velocità a workload che cambiano rapidamente e di rilasciare applicazioni nel giro di poche ore. La virtualizzazione delle competenti del data center apre scenari innovativi molto interessanti”, spiega.
E l’approccio al data center moderno e ai servizi infrastrutturali proposto da VMware abbraccia il paradigma del cloud ibrido che abilita quindi un’IT agile e sicura, un meccanismo secondo il quale è possibile realizzare il data center aziendale secondo le dimensioni e le caratteristiche rispondenti alle esigenze da soddisfare. “Per VMware cloud ibrido significa legare due mondi; per i competitor vuol dire fondamentalmente slegarli. VMware offre un protocollo che è lo stesso per gli ambienti aziendali interni ed esterni: se si ha un server su un data center interno e lo si sposta su fornitore di sistemi esterni lo può riportare indietro in pochi minuti in modo elastico e dinamico perché alla base c’è lo stesso protocollo, lo stesso linguaggio e la stessa infrastruttura”.
Al centro dell’End User Computing c’è invece la mobilità, nell’accezione business: “In quest’ambito la sfida delle aziende sta nel fornire profilo e accesso sicuri a una forza lavoro mobile in continuo aumento e, contemporaneamente, gestire l’eterogeneità crescente di applicazioni, dati e dispositivi.  E’  fondamentale riuscire ad abilitare questa transizione garantendo da una parte flessibilità e ubiquità ma dall’altra anche controllo e sicurezza”, afferma.

Come dice Bullani, da qui ai prossimi anni la scommessa di VMware è quella di cominciare a creare ciò che gli americani chiamano i ‘Blockbuster’, fenomeni dirompenti, di forte impatto su cui investire, che devono trasformarsi in realtà. “VMware, come visto, li ha individuati: il 2014 è stato l’anno del primo miliardo nell’Enterprise Management; il  2015 dovremmo raggiungere il primo miliardo nel desktop, nel 2016 presumibilmente sarà la volta della virtualizzazione della rete così come nel 2017 toccherà alla virtualizzazione dello storage”.
Sul fronte dei clienti l’attenzione sarà massima sui Service Provider. “Se i grossi clienti come gli istituti bancari, le telco, la Pa Centrale, pur utilizzando il cloud, continueranno a mantenere i dati e la relativa governance in azienda, il grosse delle aziende italiane  - di cui circa l’80% sono Pmi –  si rivolgeranno a un fornitore di cloud - un service provider, per gestire l’infrastruttura IT al fine di potersi concentrare sul proprio core business. Avverrà quindi che i nostri clienti diventeranno sempre più spesso i Service Provider. Il fatturato che deriva da questi partner sta crescendo a ritmi vertiginosi ed è segno che le aziende stanno andando in quella direzione. Per questo VMware sta lavorando con ciascuno di essi a quattro mani per andare ad attrarre nuovi clienti”.

In parallelo, il percorso del manager
Guardando agli anni passati, Bullani non può che essere più che soddisfatto del cammino percorso fino ad oggi in VMware. Da quando è entrato in azienda nel 2004 alla guida della filiale italiana questa è cresciuta con lui e con il team che lo ha affiancato negli anni, inanellando una serie di successi e contribuendo nel suo piccolo al successo aziendale a livello mondiale. “Dal punto di vista personale ho voluto dare un’impronta il più possibile umana all’azienda - non è retorica - disaccoppiando i requisiti tipici di un’azienda americana quotata in Borsa che deve rispondere a logiche stringenti e rigide in termini di processi e workflow, facendola diventare un’azienda dove l’aspetto umano ha la meglio sul business. Per intendersi il business è fondamentale, ma oltre a ciò, ho voluto valorizzare quegli aspetti che contribuiscono alla soddisfazione delle persone. Se una persona è soddisfatta della propria vita personale porta entusiasmo sul posto di lavoro. Una caratteristica che ci distingue da altri paesi. Gli stessi manager aziendali di altre country, compreso il mio capo, dicono che in Italia c’è un’atmosfera familiare che non ritrovano in nessun’altra filiale. E questo si traduce in risultati e il clima sereno, di attenzione alle persone, si riflette su clienti e partner”. Da tre anni VMware effettua un’indagine mondiale sul tema della customer satisfaction utilizzando uno strumento indipendente, secondo cui l’Italia dall’inizio è di gran lunga la prima country europea (con una media superiore a quella mondiale) in termini di customer satisfaction, con un numero molto elevato di clienti (oltre il migliaio).
E’ una formula che funziona. “Sono soddisfatto di tutto ciò che è stato fatto fino ad oggi, anche in momenti congiunturali non favorevoli. Anche nel 2015 la situazione sta procedendo positivamente. A livello italiano il primo semestre è andato molto bene; tutti gli obiettivi – sfidanti e non semplici – sono stati raggiunti e quindi sono molto sereno anche nell’affrontare il secondo semestre rapportato a un mercato esterno che avanza a fatica, a volte zoppica, rispetto anche ad altri paesi. Stiamo lavorando con imprenditori italiani su progetti interessanti di ‘IT transformation’ in ottica di internazionalizzazione che hanno scelto il nostro modello di cloud ibrido; progetti congiunti, data center e governance in Italia con componenti e servizi erogati da VMware e dai partner all’estero”.

Oggi ad appassionare il country manager c’è il tema della Network Virtualization, al centro dei principali investimenti aziendali con la Business Mobility. “Dopo l’integrazione dell’offerta di Nicira, l’anno scorso sono iniziati i primi test e ‘proof of concept’ e ora stanno partendo i primi progetti innovativi, che permettono di dare ai clienti una flessibilità che un device di rete fisico non può offrire. Con la virtualizzazione di rete sto ritrovando l’entusiasmo iniziale. Se guardo indietro a un decennio fa quando VMware cercava di farsi spazio e vendere il concetto di virtualizzazione dei server oggi sta accadendo lo stesso per la virtualizzazione dei device di rete andando a scardinare le logiche portate avanti dai fornitori tradizionali del networking. Siamo solo agli inizi con decine di casi ma mi piace seguirli personalmente perché è un film che ho avuto la fortuna di avere già visto e di cui conosco il finale. Sto solo aspettando che la palla di neve diventi valanga”.
Un mercato quello relativo alla virtualizzazione di rete che, a detta di Bullani, vale decine se non centinaia di miliardi di dollari. “Se VMware, partendo da zero, riuscisse anche solo conquistare l’1-2% di questo mercato presidiato da vendor storici vorrebbe dire crescere e raggiungere con relativa facilità l’obiettivo prefissato dei 10 miliardi di dollari di fatturato nel 2017 a livello mondiale, e come Italia potremmo crescere e incrementare le forze interne senza fare grossi sforzi. I clienti iniziano a seguirci, perché se è vero che siamo nuovi in questo mercato è anche vero che vantiamo un’esperienza solida e consolidata sul tema della virtualizzazione e quindi sanno di avere alle spalle un’azienda che è capace di eseguire ciò che dice, non proclami e annunci solo di marketing. Bisogna solo vincere una diffidenza iniziale e poi avremo davanti un futuro molto roseo”.

Il futuro che verrà: la nuova sfida personale
Oggi per Bullani è tempo di nuove sfide: “La scommessa di quest’anno è stata quella di creare un management team stabile, un gruppo che fosse in grado di portare avanti l’azienda anche in mia assenza. Di recente la squadra è stata completata con l’assunzione del Sales Manager nella sede di Roma e oggi la filiale italiana vanta un team di management valido e di prim’ordine che può guidarea l’azienda in autonomia. Fatto ciò, la prossima sfida per futuro è quella di lasciare il ruolo di country manager italiano per portare il mio bagaglio professionale fuori dai confini nazionali, crescendo all’interno di VMware, magari a livello di Region. Dopo tanti anni in questo ruolo mi piacerebbe portare la mia esperienza in aree aziendali ancora nuove da sviluppare, fare una start up dentro l’azienda”.
E conclude: “Nel prossimo futuro vorrei vedermi ancora qui, perché credo che VMware sia un’azienda che ha ancora molto da dare al mercato, e lo stesso vale per me, attraverso altre fasi evolutive, per scrivere un altro capitolo della trasformazione IT delle aziende italiane”.