Siamo alla vigilia del VeeamON Tour italiano, che inizia domani a Milano con la prima delle cinque tappe che copriranno anche Padova, Firenze, Roma e Bari. Tra i temi principali degli appuntamenti previsti nel nostro Paese vi è anche la ripresa degli annunci effettuati da Veeam a Miami Beach a metà maggio, in occasione del VeeamON 2019. È qui che ImpresaCity ha avuto modo di incontrare Albert Zammar, Regional vice president Sud Emea di Veeam, per una chiacchierata a tutto campo.  

Entrato in Veeam quasi cinque anni fa nel ruolo di Country Manager per l’Italia, carica che al momento è vacante, Albert Zammar si dichiara molto soddisfatto dell’andamento del business nella sua area di competenza, che nel primo trimestre di quest’anno ha fatto registrare una crescita in doppia cifra. Della Regione Sud Emea, il cui headquarter è in Italia, primo Paese dell’area in termini di business, fanno parte anche Spagna, Portogallo, Israele, Cipro, Turchia, “che sta andando molto bene, nonostante alcuni aspetti non favorevoli come la svalutazione della lira turca”, e Grecia, “dove abbiamo addirittura quadruplicato il nostro fatturato: questo è avvenuto anche grazie al fatto che noi abbiamo continuato a investire su questo mercato anche negli anni della crisi, al contrario di altri che invece hanno disinvestito, e questo ci ha premiato”, fa notare Zammar. 

Brand in crescita

Facendo un parallelo con la prima edizione in assoluto di VeeamON, che si svolse a Las Vegas nel 2014, Albert Zammar sottolinea la forte crescita del brand Veeam nel corso degli anni, anche in termini di presenza diretta nei singoli Paesi, che è “capillare sia come persone sia come numero di clienti, ma soprattutto è cresciuta molto anche l’attrattiva della nostra offerta, e questo lo vediamo anche dalla partecipazione a questo tipo di eventi, con un numero sempre maggiore di CIO delle diverse aziende che sono disposti a seguirci, cosa che non è affatto scontata: se i top manager non percepiscono il valore, di sicuro non attraversano l’Oceano. E tra i 2000 presenti in questi giorni, per l’Italia vi sono persone di grandi banche, oppure di aziende del manifatturiero e dei servizi, e per l’area mediterranea alcune Telco e banche di rilievo”. 

L’area mediterranea

Allargando il discorso all’intera area mediterranea, quello che la caratterizza è la forte presenza di Piccole e Medie Imprese, che “rimane il nostro mercato principale anche perché è stato il primo ad avere accolto con favore la nostra tecnologia, apprezzando fin da subito i vantaggi della virtualizzazione rispetto ai server fisici, con corrispondenti risparmi di spesa. Questo mercato per noi rappresenta ancora il 40 per cento dei nostri ricavi, mentre il restante 60 per cento è appannaggio dell’ambito enterprise”, spiega Zammar, precisando che “attualmente in Italia abbiamo quasi 22mila clienti”, ovvero una percentuale non secondaria rispetto ai 350mila a livello globale. Aggiungendo i clienti degli altri Paesi che compongono l’area Semea, il totale raggiunge 35mila, ovvero il 10 per cento del totale. Data però la forte presenza di PMI, in termini di fatturato la quota dell’area guidata da Zammar è di “qualche punto percentuale”, cui contribuisce fattivamente il 20% per cento del mercato italiano, secondo i dati IDC. 

Indiretta al 100 per cento

Per quanto riguarda il go-to-market, Veeam ha scelto fin dall’inizio il modello completamente indiretto:“si tratta di un focus che continueremo a mantenere e a rafforzare”, sottolinea Zammar, ripercorrendo quelli che sono i capisaldi di questa scelta. Oltre alla classica strategia imperniata su reseller e distributori, che per l’Italia sono nell’ordine Computer Gross, Esprinet, Sistematika e V-Valley, vi sono altri tipi di partnership. Per esempio, quelle con gli storici partner HPE, Cisco e NetApp, ai quali si è aggiunta recentemente anche Lenovo, che “oltre a essere alleati tecnologici, hanno anche accettato di mettere a listino la nostra tecnologia, e quindi fungono anche da rivenditori di Veeam, dando al cliente finale la facoltà di acquistare il nostro software dallo stesso vendor che gli fornisce l’infrastruttura”, fa notare Zammar. 

L’iniziativa “with Veeam”

Proprio a VeeamON 2019 è stata data enfasi a un ulteriore sviluppo di partnership: denominata “with Veeam”, è un’iniziativa per la fornitura di soluzioni unificate in accordo con i principali produttori di storage enterprise, per realizzare soluzioni di storage secondario che associano il software Veeam con hardware e stack di gestione HCI. Un primo esempio è quello di Nutanix, con l’offerta Mine, una soluzione all-in-one che dà modo ai clienti di disporre della data protection di Veeam direttamente integrata nelle soluzioni iperconvergenti di Nutanix. Tutto questo è reso possibile dalla piattaforma aperta di Veeam, le cui API “with Veeam” permettono a vendor terzi di integrarsi con Veeam stessa, che provvede a certificare il software di integrazione del vendor. Sempre in ambito storage, vanno anche segnalate le partnership su Infinibox di Infinidat, su Eternus di Fujitsu e su Oceanstor di Huawei, che sono “vere e proprie integrazioni tecnologiche con cui garantiamo la data protection”, evidenzia Zammar.  

Il ruolo dei cloud provider

Infine, è in netta crescita un ulteriore “canale”, quello dei cloud provider, che “nella mia area è cresciuto di due volte e mezzo nel corso dell’ultimo anno”, sottolinea Zammar, una crescita che è in coerenza con la “fase due” di Veeam, della quale ha parlato Ratmir Timashev nel suo keynote, e che corrisponde all’idea di dare a tutto il mondo del cloud, sia pubblico sia ibrido, lo stesso tipo di protezione efficace a basso costo che ha fatto la fortuna di Veeam. “Il modello di vendita dei fornitori di servizi cloud è diverso da quello di rivendita tradizionale, in quanto comprano licenze da noi e provvedono a erogare i servizi, senza rivendere le licenze, anche se potrebbero farlo, perché questo non è il loro vero mestiere”, prosegue Zammar. Sui cloud provider Veeam comunque non vende in maniera diretta, ma tramite un distributore, che in questo caso prende il nome di “aggregator”.  

Proprio in ragione di questa importanza crescente, Veeam ha deciso di cambiare il modello di licensing: “oltre a quello classico basato su socket e macchine virtuali, abbiamo aggiunto un modello basato su istanze, che fa riferimento anche al consumo di macchine virtuali, o di socket, oppure di workload nel cloud”, spiega Zammar, sottolineando che “si tratta di un modello che piace molto ai clienti finali. Ci aspettiamo che da quest’anno questa modalità si espanda ulteriormente, anche se questo non significa che scomparirà l’acquisto tradizionale dei socket in modalità perpetua con la manutenzione, che continua a piacere a clienti come quelli dell’ambito Pubblica Amministrazione, per esempio”.