Lasciando alle proprie spalle un anno segnato dalla discontinuità indotta dalla pandemia, le aziende hanno superato una tempesta che nessuno avrebbe potuto prevedere a inizio 2020. Un anno dopo, la maggior parte degli imprenditori e dei leader aziendali continua ad avere come obiettivo la continuità del business, con un occhio al recupero a medio termine. Ma con l'introduzione dei vaccini, che promette un graduale ritorno alla normalità, questo atteggiamento sta cambiando. Finalmente possiamo guardare l'orizzonte e osare immaginare un tempo oltre la pandemia in cui le aziende potranno prosperare.

Lascerò le previsioni macroeconomiche agli esperti, ma ci deve rincuorare il fatto che, secondo la Harvard Business Review, il 14% delle aziende che hanno attraversato un periodo di crisi ha visto aumentare sia il fatturato sia i margini. È chiaro che questa crisi, come altre che l'hanno preceduta, ha accelerato le opportunità di crescita per le aziende che dimostrano un atteggiamento positivo e una buona conoscenza delle esigenze dei propri clienti.

Tutti noi siamo consumatori e abbiamo visto in prima persona come la pandemia ha cambiato il nostro modo di vivere, lavorare, fare acquisti e socializzare. Questo cambiamento radicale ha costretto le aziende a rinnovarsi rapidamente. Hanno dovuto adottare nuovi modelli di business, ideare nuove proposte di prodotti e servizi e ripensare le loro strategie di commercializzazione. La trasformazione digitale ha compiuto enormi progressi, conquistando anche i più restii nei confronti della tecnologia. Per esempio, abbiamo tutti contribuito alla rivoluzione dello shopping online, che ha fatto registrare all'e-commerce un aumento del 26,3% nel 2020.
Lo shopping online è diventato una prassi consolidata ed è probabile che eserciterà un impatto durevole sulle nostre abitudini di acquisto, anche in gruppi demografici che precedentemente evitavano questa soluzione. Chiaramente ciò ha avvantaggiato colossi come Amazon, ma ha anche creato incredibili opportunità per migliaia di piccole aziende, creatori e produttori che hanno potuto sfruttare il potere della vendita online e raggiungere nuovi clienti con la consegna a domicilio.

Cambiano le priorità dei consumatori

Il cambiamento nelle priorità dei consumatori, rafforzato dalla pandemia, moltiplica le opportunità per le PMI. Questo periodo di confinamento in casa ha limitato inevitabilmente i nostri spostamenti, portandoci a preferire acquisti etici e locali e a sostenere le attività del nostro territorio. E questo comportamento sembra destinato a durare. Secondo l'azienda di consulenza gestionale Boston Consulting Group, il 41% dei consumatori intende acquistare sempre più localmente in futuro.

Avvertiamo un legame sempre più forte con i fornitori locali e credo che anche loro abbiano un rinnovato interesse nei nostri confronti come persone, comprendendo ora più che mai quanto sia importante instaurare un rapporto con ogni cliente. Le aziende che hanno mostrato attenzione nei confronti della comunità e hanno "fatto del bene" sono state ricompensate con la fidelizzazione e il passaparola dei clienti.
Inoltre, la tendenza alla personalizzazione già in atto prima della pandemia si è rafforzata. Siamo attratti da prodotti su misura che riflettono la nostra individualità. Basta pensare al successo riscosso da Etsy, un marketplace globale online, con la sua missione di "mettere direttamente in contatto i consumatori con i produttori per trovare qualcosa di straordinario" (grazie anche alla stampa personalizzata on-demand). Secondo Forbes, al terzo trimestre 2020, la piattaforma ha registrato una crescita annua del 42% per i venditori attivi, del 55% per gli acquirenti attivi e fino al 119% per il fatturato lordo.

Nuovi punti di contatto, nuovi legami

Aziende grandi e piccole hanno sfruttato i social media per creare community, attrarre potenziali clienti e stimolare la domanda per i propri prodotti. Private dei punti vendita fisici e degli eventi, le aziende hanno scoperto un nuovo punto di contatto con i clienti: il momento dell'"apertura del pacco", quando il prodotto arriva nelle loro case. Questo momento, che è parte integrante del percorso di acquisto, ora è diventato più importante che mai. I brand stanno capendo che si tratta di una nuova opportunità per intensificare il coinvolgimento dei clienti e costruire una relazione utilizzando la stampa promozionale e il packaging.

Fornitori di food box condividono ricette stampate. Servizi di consegna di cesti e vini pregiati inseriscono opuscoli con la spiegazione dei prodotti e note degustative. Gli acquisti online di abbigliamento e prodotti di bellezza includono offerte promozionali stampate e coupon dinamici. Scatole di fiori vengono spedite insieme a biglietti d'auguri personalizzati. Queste iniziative di merchandising e marketing promozionale mirato sono fondamentali per la customer experience. Creano un legame emotivo tra noi e il brand, facendo in modo che il prodotto si imprima nella nostra mente e spingendoci, con ogni probabilità, a ripetere l'acquisto o a consigliarlo ad altri. Le aziende che fanno sentire speciali noi e i nostri cari saranno sicuramente premiate.

Quando le aziende potranno riflettere “a freddo” sull'anno trascorso, molte realizzeranno di avere raccolto preziose informazioni sui propri clienti, oltre a innumerevoli nuovi dati. I brand owner più abili potranno utilizzare queste conoscenze per adottare un approccio di marketing più personalizzato, con una forte enfasi sull'ottimizzazione della customer experience. La pandemia ha evidenziato l'importanza dei legami umani. Abbiamo imparato che tutte le funzionalità del mondo virtuale non sostituiscono il nostro bisogno di interazioni reali. Una nostra recente ricerca condotta tra i brand owner sottolinea la crescente "stanchezza nei confronti del digitale" che spinge i consumatori a desiderare un'esperienza che non venga vissuta solo tramite lo schermo ma possa coinvolgere tutti i sensi.
I brand di successo sapranno cogliere questa opportunità. Anche se i loro modelli di business sono online, avvertiranno l'esigenza di offrire ai propri clienti prodotti creativi e personali e un marketing empatico che li tratti come persone reali, non come audience o semplici dati. La stampa rappresenta la soluzione ideale, offrendo ai brand di qualsiasi grandezza opportunità creative e immediatezza, bilanciate con la fiducia e l'autorità che il digitale da solo non può eguagliare.

Terreno fertile per l'innovazione

La pandemia ha indubbiamente stimolato l'innovazione e l'imprenditorialità: secondo FT, è aumentato sensibilmente il numero di nuove aziende registrate in molte economie sviluppate. Rivolgendo lo sguardo al futuro, possiamo prevedere che il panorama post-COVID sarà un terreno fertile per lo sviluppo di nuove imprese. Alcune aziende saranno scomparse, per scelta o estinzione, facendo spazio a nuove idee, supportate (auspicabilmente) da incentivi statali e fonti alternative di finanziamento per PMI, startup e aziende a forte crescita. Agilità e vantaggio della prima mossa sono essenziali, e questo potrebbe rivelarsi un punto di forza per le imprese più piccole rispetto alle organizzazioni aziendali multilivello più lente.

La fine del lockdown farà emergere inevitabilmente nuove tendenze. È prevedibile una nuova stagione di spensieratezza in cui la fiducia dei consumatori si tradurrà in un aumento delle spese in viaggi, divertimenti, ristoranti e altre esperienze condivise che si fondano sull'interazione. Il gruppo cosmetico L’Oréal ha recentemente previsto un ritorno dei "Ruggenti anni Venti", quando i consumatori potranno finalmente lasciare le loro case e tornare a condurre una vita sociale.

Questa situazione andrà sicuramente a vantaggio di coloro che contribuiranno con determinazione alla propria realizzazione e avranno la capacità creativa di vedersi attraverso gli occhi del cliente e offrire un valore unico. Ciò non richiede necessariamente un enorme investimento; si tratta piuttosto di utilizzare gli strumenti e le tecnologie già disponibili e trovare un nuovo modo per trasformarle in un vantaggio commerciale. La svolta o la correzione di percorso non devono essere circoscritte a una crisi; si può adottare un approccio laterale per risolvere un problema o allontanarsi dall'ovvio per individuare una nuova opportunità.

Creazione di nuovo valore

Ho visto esempi eccellenti di pensiero laterale innovativo nella nostra base clienti. Numerose PMI che utilizzano la nostra stampante multifunzione professionale entry level Canon imagePRESS C165 riconoscono la sua capacità di produrre stampe on demand di elevata qualità e la mettono al centro della loro proposta a valore.
Prendiamo ad esempio LouiseWiese.de, un'azienda online tedesca che progetta e vende oggetti per la casa, articoli regalo e prodotti di cancelleria personalizzati: dagli album per il battesimo ai calendari, dai menù ai metri da parete per l'infanzia. Gestendo la produzione di stampe personalizzate con la loro stampante Canon imagePRESS C165, possono controllare la qualità e velocizzare la commercializzazione. Ciò assicura loro l'autonomia e la tranquillità necessarie per valutare un'eventuale espansione della loro base clienti a livello internazionale.

Produrre reddito con la stampa non significa necessariamente vendere un prodotto stampato a un consumatore finale. Conrad Consulting, un'agenzia che offre un servizio completo di organizzazione eventi, ha acquistato la stampante Canon imagePRESS C165 per realizzare documenti d'impatto per presentazioni e offerte. Le stampe sono state apprezzate dai clienti a tal punto da trasformarsi in una nuova fonte di reddito B2B dell'agenzia, che ora produce il materiale di marketing per i propri clienti.

Queste storie di crescita riguardano piccole aziende che però pensano in grande e cercano con determinazione il modo di superare le aspettative dei propri clienti. Secondo la mia esperienza, questa cultura del fare abbinata alla volontà di provare, esaminare e perfezionare, quasi sempre produce ottimi risultati. Per questo Canon ha sviluppato una soluzione in grado di supportarle su questo fronte, assicurando al tempo stesso tutte le funzionalità di base cui sono abituate.

Mark Lawn è Responsabile delle soluzioni di stampa professionali di Canon EMEA