Entrato in azienda sul finire della scorsa estate, in qualità di Regional Vice President di Sitecore Italia, Federico Tota guida lo sviluppo nel nostro Paese dell’azienda danese fondata vent’anni fa e attiva nella gestione dell'esperienza digitale, riunendo contenuti, commercio e dati in un'unica piattaforma connessa.

Investimenti in Italia

Recentemente, la società ha aperto uffici diretti anche in Italia: “si tratta del frutto di un investimento molto consistente da parte dell’azienda, nell’ambito di un piano di crescita da 1,2 miliardi di dollari, volto ad accelerare l’innovazione tecnologica e raddoppiare la presenza e il go to market nei diversi Paesi”, esordisce Tota, sottolineando che tutto avviene nel quadro di “un progetto più ampio che riguarda tutto il Sud Europa, con sedi nuove a Parigi, Milano, Madrid e Atene, con l’obiettivo di guadagnare una posizione di leadership nell’area rispetto a tutte le soluzioni digitali offerte da Sitecore”.

Più in dettaglio, “se nel passato Sitecore era maggiormente percepita dal mercato per il legame con .NET e i CMS, negli anni grazie a una serie di acquisizioni di aziende come Four51, Boxever e Moosend, abbiamo ampliato l’offerta, che oggi si concretizza su tre pillar: Contenuto, Dati e e-Commerce”, prosegue Tota, spiegando che “iI nostro obiettivo nei prossimi mesi è far conoscere il brand e le soluzioni nella loro interezza in mercati come l’Italia, la Grecia, la Spagna e il Portogallo”.

Federico Tota, Regional Vice President di Sitecore Italia

Aspettative elevate

Le aspettative di Sitecore sono “molto elevate”, conferma Tota, facendo però notare che “analizzando i dati, ci siamo resi conto che nonostante il grande dinamismo, il mercato italiano in termini di digital transformation non è certo tra i primi Paesi in Europa. Ma tutto questo presenta per noi grandissime opportunità, in quanto operiamo in un settore che, nonostante la pandemia, ha saputo dimostrare un’accelerazione evidente, e tassi di miglioramento consistenti in termini di adozione del digitale. Anche mercati meno affini al digitale, come la Pubblica Amministrazione centrale e locale, nei prossimi cinque anni affronteranno una trasformazione profonda in virtù del Pnrr e degli investimenti nel Recovery fund”.  

Nell’analisi di Tota, è soprattutto “il mercato dell’ecommerce a presentare oggi grandi opportunità: se nel primo trimestre del 2020 il tasso di crescita dell’e-commerce nel nostro Paese era del 26%, nello stesso periodo del 2021 è balzato al 78%, a conferma che le nuove abitudini d’acquisto si sono ulteriormente consolidate. Da esigenza emergenziale in periodo pandemico, infatti, l’ecommerce si è trasformato in una opportunità per tutti i mercati, che sarà sempre più evidente nei prossimi anni”.  

Dalle Telco alla PA

Si parla di e-commerce anche dal punto di vista più generale come “capacità di profilazione dell’utente e di offrire il servizio giusto all’utente, navigator o consumatore: e questo è un aspetto che riguarda tutti i settori verticali, compresi il Governo e la Pubblica Amministrazione, dove l’obiettivo non è riuscire ad attrarre il consumatore ma di informarlo e fornire servizi aggiuntivi”, fa notare Tota, sottolineando che “in realtà, tutto ciò che ha a che fare con la customer experience, dalla comprensione dell’utente al tracciamento del suo comportamento, alla capacità di anticipare i suoi intenti in termini di aspettative, e altro ancora, rappresenta uno scenario in evoluzione di crescente rilevanza, con il quale tutti i vendor si stanno confrontando. E in questo scenario i player di riferimento saranno quelli in grado di mostrare tale comprensione nei prossimi anni".


Andando nel dettaglio dei settori verticali più interessanti per l’offerta Sitecore, “troviamo in primo luogo il mondo delle Telco, la cui profonda trasformazione in atto adesso richiede di essere supportata da una corretta comprensione e visibilità”, racconta Tota, precisando che “la nostra offerta è particolarmente interessante anche per i settori Retail, Consumer, Fashion e Luxury. Da non trascurare, infine, anche il mondo del Finance, che vede banche e assicurazioni diversificare progressivamente la propria offerta sfruttando sinergie e contaminazioni con altri player. Anche in questo settore, il cambiamento in atto è significativo e le grandi banche italiane stanno compiendo sforzi notevoli per guadagnarsi una posizione di leadership digitale in Europa”.

Modello indiretto

Per quanto riguarda il go-to-market, a differenza di altri competitor Sitecore punta interamente su un modello indiretto e partner-driven: “mettiamo al primo posto i nostri Partner perché senza di loro non potremmo fare business sul mercato", sottolinea Tota, spiegando che “per noi il Partner non è solo un rivenditore di soluzioni software, ma un aiuto indispensabile per andare insieme a posizionare il prodotto su mercato, affidandogli la delivery sul progetto, senza però perdere mai di vista il cliente finale”.

È anche per questo che “la soddisfazione dei Partner rappresenta la base del successo di Sitecore, e al centro di questa vi è la piena attenzione verso quanto viene offerto al cliente e a suoi progetti, grazie a una consulenza tecnica professionale che mira alla quality insurance”, precisa Tota.

Nel dettaglio, i Partner si dividono in Advisor, che rappresentano i principali cinque partner strategici a livello globale, e Solution Partner, con competenze più specifiche rispetto ai settori verticali: non a caso, anche in Italia, Sitecore ha deciso di non puntare su una moltitudine di aziende, ma selezionare partner di grande rilevanza che fossero strategici, insieme a realtà più piccole ma con una forte specializzazione verticale. Non solo: “la ricerca di Partner che abbiano competenze sull’intero portfolio di soluzioni digitali di Sitecore è fondamentale, anche per accompagnare l’azienda nella sua crescita in nuove aree di business, e per fare questo Sitecore si affida un programma di Partner Enablement specifico ed efficiente a livello mondiale”, prosegue Tota.

Espansione in vista

Anche la struttura di Sitecore stessa è in fase di forte crescita: “quando sono entrato in azienda, la società aveva 1.700 dipendenti, mentre oggi, a poco più di sei mesi di distanza, il numero è quasi raddoppiato raggiungendo 3.000 persone”, evidenzia Tota., spiegando che “questo tasso di crescita è confermato anche nel Sud Europa, dove stiamo assumendo risorse commerciali, di supporto alle vendite, al post-vendita e al customer success. L’obiettivo dichiarato è quello di disporre di un team di consulenza che accompagni il cliente per soddisfare tutte le sue esigenze a 360 gradi. La mia ambizione, a valle dei risultati raggiunti, è ottenere una crescita continua anche in Italia”.  

Guardando più da vicino i piani per il nostro Paese, al momento vi sono numerose posizioni aperte: “cerchiamo risorse commerciali su Milano e Roma, oltre a una figura specialistica su tutto quello che riguarda il tema dei dati, aggregazione e Customer Data Platform”, conferma Federico Tota, evidenziando che “Sitecore nasce come digital experience company, e questo richiede specialisti nel dato e nelle nuove tecnologie di Machine Learning e AI. La nostra azienda investe costantemente nella formazione di dipendenti e partner perché sappiano fare comprendere ai clienti come la nostra tecnologia sia facile da implementare e quali siano i benefici concreti che può portare al loro business”.