L’economia e la società cambiano in continuazione e, in risposta a questi cambiamenti, anche l’ecosistema dei partner continua a evolvere. Spinta dalle trasformazioni indotte dalla pandemia, la ‘subscription economy’ ha incoraggiato - e continuerà a farlo - molti rivenditori a smettere di vendere prodotti singoli per fornire ai clienti un servizio completo fatto di soluzioni, strumenti, tecnologie.

Tradizionalmente, i servizi sono stati forniti localmente o on-site presso i clienti. Ora, nell’industria IT è stata coniata l’espressione ‘anything-as-a-Service’ (XaaS) per descrivere le soluzioni che i vendor forniscono agli utenti sotto forma di servizi su una rete pubblica o privata. I modelli di cloud computing come Software-as-a-Service, Platform-as-a-Service e Infrastructure as-a-Service sono alcuni dei più comuni.

Di conseguenza, i fornitori di rete sono ora incoraggiati a fornire sia il software sia l’hardware su cui la rete opera in modalità as-a-service, per mantenere un vantaggio competitivo in un mondo in rapido cambiamento.

Cosa rende irrinunciabile un’offerta?

Un’offerta irrinunciabile deve unire un insieme di tecnologie che si collegano e completano tra loro. Queste tecnologie offrono il miglior valore per i rivenditori, gli MSP e i loro clienti, in quanto forniscono quella interoperabilità, visibilità e controllo end-to-end che è fondamentale in una rete moderna.

Rivenditori e MSP devono fornire un servizio che garantisca la connettività lungo tutta la rete, in ogni punto di connessione, dal client al cloud. Ad esempio, i servizi basati su cloud offrono una vista operativa dell’intero sistema e possono determinare rapidamente la causa originaria di un problema di connettività; in questo modo possono aiutare l’operatore di rete a offrire ai suoi utenti un’esperienza migliore.Sander Groot, Head of Channels EMEA & CALA di Juniper Networks

La rete può fornire a un MSP una gran quantità di informazioni la cui analisi può essere complicata e richiedere moltissimo tempo. I vendor possono venire in soccorso incorporando tecnologie basate sull’intelligenza artificiale che permettono agli operatori di arrivare direttamente alla ‘root cause’ prima ancora che l’utente si accorga di avere un problema. Per fare un’analogia l’AI è in grado di trovare l’ago nel pagliaio; in questo senso, l’AI non fornisce semplici dati ma un’azione concreta verso la risoluzione dei problemi.

Se pensiamo a tecnologie come i dispositivi IoT, che potrebbero essere connessi wireless o tramite una rete WAN, avere a disposizione un servizio end-to-end che garantisce interconnessione e alte prestazioni in ogni punto della rete è estremamente importante.

I vendor possono aiutare gli MSP a lanciare tecnologie as-a-service che offrono agli MSP stessi l'opportunità di differenziare i propri servizi a valore aggiunto, integrati sulla tecnologia sottostante. Offrendo agli MSP prezzi dedicati, un portfolio di servizi e una piattaforma aperta e integrabile via API nei sistemi di gestione e fatturazione, il vendor permette al MSP di costruire una propria offerta, focalizzata sul risultato, adatta per il proprio mercato con idonei service-level-agreement (SLA).

Individuare i gap

In un mondo in cui ci si aspetta l’interconnettività sicura e continua tra ufficio, lavoratori remoti, reti WAN e applicazioni in cloud, è essenziale che i rivenditori valutino il proprio portfolio attuale per garantire che risponda a questi requisiti. Essi devono identificare qualunque gap in ciascuno di questi scenari che non porterebbe valore ai clienti: ad esempio, è possibile coniugare sicurezza e performance? È possibile farlo in tempo reale e con un uso efficiente dell’ampiezza di banda?

I rivenditori devono inoltre pensare alla posizione geografica dei propri utenti, oltre che alle caratteristiche, funzionalità, performance e sicurezza della rete per assicurare che essi possano offrire valore costante e un’esperienza eccellente a tutti gli stakeholder. I vendor dovrebbero incoraggiare i rivenditori a esplorare questi nuovi modelli as-a-service che possano garantire agli utenti finali che la loro rete e la sicurezza siano in buone mani e, allo stesso tempo, che i team IT siano liberi di focalizzarsi sulle prossime innovazioni fondamentali per il proprio business per avere un vantaggio competitivo.

Dove siamo diretti?

Poiché la domanda del mercato continua indiscutibilmente a muoversi nella direzione delle offerte as-a-service, gli integratori di sistemi informatici devono considerare la possibilità di progettare i propri servizi per includere hardware e servizi. Con questo approccio, possono aprirsi nuove opportunità e adottare modelli di business differenziati, per se stessi e per i clienti. Il primo passo per dare la priorità ai bisogni dei clienti parte dal capire quali sono i risultati desiderati: probabilmente saranno connettività WiFi e LAN che funzionano senza problemi, necessarie per offrire un servizio sicuro e capace di garantire un'esperienza di qualità priva di downtime a tutti gli stakeholder.

In questo modo, il team IT del cliente può concentrarsi sull’innovazione e sui progetti di business strategici. Un system integrator che abbia inserito i modelli as-a-service al primo posto della sua agenda, con livelli di servizio differenziati, potrà godere di clienti soddisfatti, fidati e fedeli.

Sander Groot è Head of Channels EMEA & CALA di Juniper Networks