E’ una storia di successo quella che lega in una triangolazione virtuosa Red Hat con le sue tecnologie innovative, il system integrator Extra Red, partner di riferimento del vendor in grado di veicolare la tecnologia sul cliente personalizzandola sulla base delle esigenze di questo e un cliente lungimirante come Coopservice, capace di abbracciare le sfide dell’era moderna per cavalcare il futuro. Lo ha fatto intraprendendo un Digital Journey incentrato su una hybrid digital strategy che oggi adotta API e microservizi per la progettazione delle nuove soluzioni e che ha richiesto una collaborazione costruttiva tra le realtà coinvolte.

Red Hat mette clienti e partner al centro

Si parte dalla strategia di Red Hat da sempre customer centrica, che nell’ultimo triennio, sotto la guida di Thomas Giudici, MED Region Ecosystem Leader, Red Hat, è evoluta mettendo sempre più al centro del proprio modello di go-to-market l’ecosistema dei partner, tanto che il claim aziendale ‘customer first’ è presto diventato ’customer first, ecosystem alaways’.Thomas Giudici, MED Region Ecosystem Leader, Red HatUn modello di go-to-market piramidale al cui vertici si pongono i Corporate Account, circa una 40ina, seguiti da una forza vendita locale di Red Hat, così come sono gestiti dalla forza vendita del vendor le aziende Corporate ed Emerging Market nella parte intermedia della piramide, mentre la base, quella più numerosa – definita SMB & Emerging Market - è rappresentata dai clienti gestiti in autonomia dai partner che non necessitano di un direct touch di Red Hat. Tre segmenti, comunque, che passano dal canale. E l’Italia è tra le country con la maggior copertura attraverso i partner: “Sono molto orgoglioso di questo fatto – sottolinea Giudici – in quanto significa che l’ecosistema italiano disponde delle corrette competenze e della copertura territoriale per aiutarci a servire questa fetta di clienti al pari delle persone Red Hat con cui lavora in sinergia. Per per potere agire in questo modo però occorre avere una serie di requisiti, a partire dalle competenze. Ho speso gli ultimi tre anni a insistere sui partner affinché investissero in certificazioni e competenze in quanto credo che un canale sano sia in grado di portare competenza e valore al pari di una nostra risorsa agli occhi dei nostri clienti.”

Competenze che consentono al partner di poter scegliere una serie di percorsi su come andare sul cliente, come quello della system integration, utilizzando e integrando più soluzioni per creare l'infrastruttura, o quello dell’erogazione di servizi che supera il concetto di mera rivendita, offrendo una serie di soluzioni e implementazione di progetti. Per poter evolvere ed essere riconosciuti dai clienti i partner devono quindi investire e impegnarsi nella formazione, supportati da Red Hat: “Abbiamo reso gratuito il 50% dei corsi offerti ai nostri partner”, commenta Giudici.E anche i livelli di partnership e certificazioni rispondono a uno schema piramidale, in base ovviamente a una serie di requisiti come la presentazione di storie di successo, il numero di persone abilitate a proporre i prodotti del vendor e altro: nella parte apicale i Premiere Business Partner, la fascia più alta dove rientra Extra Red; gli Advanced Business Partner si posizionano nella parte intermedia e alla base ci sono i Partner Ready, gli entry point abilitati solo a rivendere le soluzioni del vendor.

Un’organizzazione del canale italiano così segmentato: GSI, i global system integrator con al proprio interno persone dedicate al vendor; i local system integrator - la grossa percentuale dei partner; i cloud provider - i primari hyperscaler e i regional cloud service provider: “Tre anime che costituiscono i tre segmenti di partner principali, ciascuno con le sue peculiarità, gestiti in maniera dfferente.”

A disposizione dei partner un Partner Program per sostenere le loro attività, come fondi marketing, percorsi di formazione, incentivi e scontistiche in base al livello di partnership, piuttosto che programmi dedicati per aiutare a migliorare le marginalità legate alle sottoscrizioni.Power of three

Una storia di successo che sfrutta il potere di tre reatà che lavorano insieme in sintonia. A partire dal partner tecnologico: “Sono molto fiero di questo partner, sia da punto di vista umano che tecnico – enfatizza Giudici - soprattutto per il modo in cui sviluppano la loro strategia sul cliente e sul mercato. È un partner su cui noi possiamo stare tranquilli su tutto ciò che implementano e le attività che svolgono sul cliente, che corrisponde esattamente a ciò che noi avremmo fatto con le nostre tecnologie. Lo stesso dicasi per il cliente, quasi storico, capace di abbracciare una filosofia evolutiva all'interno della propria infrastruttura con grande lungimiranza e soprattutto in tempi non sospetti”, dichiara Giudici.

Un technology service provider al passo coi tempi

Con sede a Pontedera, in Toscana, provincia di Pisa, Extra Red oggi conta uno staff di circa 70 persone e un giro d’affari 2022 pari a 7 milioni di euro. Ne parla Laura Pisano, Sales Director, Extra Red: “Ci piace definirci un Tecnology Service Provider, un'azienda che mette al centro le competenze delle proprie risorse specializzate sulle piattaforme dei principali vendor, creando e alimentando le partnership con i principali vendor sul mercato.”Laura Pisano, Sales Director, Extra RedQueste le principali partnership sviluppate coi vendor tecnologici: in primis quella con Red Hat, quella più storica e forte. Poi c’è quella con IBM - nel 2018, quando IBM ha annunciato l'acquisizione di Red Hat, Extra Red, già partner di Red Hat, ha deciso di diventare partner anche di IBM focalizzandosi su due ambiti tecnologici ben specifici, l‘hybrid cloud e tutto ciò che riguarda l'intelligenza artificiale e i dati.
E poi ci sono le partnership con InfluxData, una piattaforma database Time Series utilizzata soprattutto per il monitoraggio applicativo e infrastrutturale dei data center implementata all'interno della piattaforma Extra Red; quella con Liferay sulla parte di front end di una tecnologia Digital Experience Platform sulla quale il service integrator costruisce portali per l'utente finale; e quella con il cloud provider AWS non solo sulle tecnologie Iaas e Paas ma anche sui servizi a corredo come la blockchain, l’IoT e l'intelligenza artificiale.Nello specifico, quella con Red Hat è una storia che dura da oltre 11 anni che Laura Pisano suddivide in tre principali momenti: la genesi, la crescita e la maturità.

L’incontro tra le due realtà si colloca nel 2011 quando Extra Red si aggiudica la gara indetta dall'ospedale di Careggi in Toscana relativa a un service bus allora comunitario avendo tutte le competenze sull’interoperabilità applicativa. Quando Red Hat acquisisce quel prodotto comunitario e lo trasforma in un prodotto enterprise parte la relazione: quel prodotto ancora oggi è nel portafoglio del vendor come Red Hat Joss Boss Fuse. Da subito Red Hat si interessa a questa azienda, denominata allora Extra, in particolare alle competenze della business unit specializzata sull’interoperabilità applicativa. Nel 2012 il technology service integrator inizia il cammino con il vendor diventandone partner.Dal 2012 al 2017 questa Business Unit cresce in termini di risorse, fatturato e competenze non solo sul portfolio middleware ma anche sulle tecnologie emergenti quali cloud, automazione, Devops, gestione dei motori a regole e BPM. Sono gli anni in cui la realtà toscana decide di diventare Advanced Business Partner del vendor, entrando nel secondo step della partnership.

Dal 2017 al 2023 ai collocano gli anni maturità della partnersip; quelli in cui la Business Unit Extra diventa un’azienda, denominata Extra Red, portandosi nel nome il valore della partnership con il vendor e diventando, di fatto, leader italiano riconosciuto per lo sviluppo delle progettualità su tutti i prodotti Red Hat. Investendo in questa relazione, negli ultimi tre anni Extra Red ha raggiunto il livello massimo di Premier Business Partner, acquisendo non solo le certificazioni ma soprattutto le competenze per dare valore ai prodotti a portfolio.

Ad oggi Extra Red è uno dei principali partner sul portfolio middlware (RH Integration, RH Process Automation, RH JBoss Enterprise Application Platform, RH MAQ) in grado di coprire, come detto, anche i fronti tecnologici emergenti, quindi Cloud & Automation – virando dalla piattaforma RH OpenStack a quella RH OpenShift Container Platform e abbracciando la componente di automazione Ansible Automation Platform. Piattaforme alla base della trasformazione digitale delle organizzazioni, che devono essere abbinate necessariamente alla metodologia DevOps per la migrazione e la modernizzazione applicativa: “Aiutiamo il cliente non soltanto nell’installazione del prodotto OpenShift ma anche nella costruzione di vere e proprie pipeline di 'continuous integration e delivery' per trasformare le applicazioni monolitiche in applicazioni a micro servizi e nell'automazione dei servizi all’interno dei data center dei clienti”, spiega Pisano.Extra Red è in grado di innestarsi all'interno di un’organizzazione cliente disegnandone la value proposition del mondo hybrid cloud, con risorse interne capaci di indirizzare dal punto di vista tenologico: le componenti infrastrutturali – fisiche, virtuali, edge, public cloud, private e public cloud; le piattaforme hybrid cloud – quindi Red Hat OpenShift e tutto ciò che riguarda i sistemi operativi del mondo Red Hat; il software installato al di sopra di queste piattaforme, per esempio automazione, integrazione, networking, security, API Management, …Ma il vero valore aggiunto Extra Red può esprimerlo soprattutto sulla parte più alta, quella relativa alla system integration: “Un conto è installare la tecnologia, un altro è dare valore alla tecnologia per trasformare l‘esigenza di business del cliente valorizzando l'organizzazione del cliente stesso", continua Pisano. E non si arresta il percorso evolutivo di Extra Red: “Nei prossimi anni puntiamo non solo a rispondere alle esigenze del cliente, ma ad accompagnarlo nella Trasformazione Digitale, affiancandolo nel disegno e nella definizione del suo business”, conclude Pisano.

Dentro il caso cliente

E’ Gianfranco Scocco, Chief Information Officer, Coopservice a raccontare il viaggio nel digitale di Coopservice, una Cooperativa che punta a valorizzare i mondi su cui opera - la casa, la scuola, il lavoro, la salute, i trasporti, la cultura, il tempo libero: ”Tutti questi mondi sono i nostri luoghi di lavoro e ogni giorno ce ne prendiamo cura e li rendiamo più puliti, accoglienti, sicuri ed efficienti per creare benessere e migliorare la qualità di vita delle persone.Gianfranco Scocco, Chief Information Officer, CoopserviceIn sostanza, la realtà si propone come referente unico per la gestione di tutte le attività non-core del cliente, progettando soluzioni integrate, gestendo ed erogando direttamente servizi di facility quali pulizia professionale in ambito sanitario, civile e industriale, vigilanza e sicurezza, energy management, servizi tecnici e manutentivi, servizi specializzati in ambito logistica – sanitaria e industriale: “L'obiettivo è anche quello di riportare benessere alle persone che vivono in questi mondi e migliorare la loro esperienza di vita all'interno di questi ambienti”, afferma.
Un Cooperativa di oltre 6 mila soci lavoratori per un totale di oltre 17 mila operatori complessivi, con un fatturato 2021 di circa 691 milioni di euro, un risultato netto ante imposte di 8,1 milioni, un patrimonio netto di 119,1 milioni e un ebitda di 39,8 milioni: “Numeri importanti, soprattutto perché declinati su servizi molto diversi tra di loro, quindi con una complessità intrinseca della gestione del business estremamente elevata”, sottolinea Scocco.

Una complessità ben espressa anche da alcuni numeri operativi oltre a quelli di bilancio: “I nostri mezzi percorrono circa 130 volte la distanza della Terra dalla Luna, le superfici gestite corrispondono a circa 650 campi da calcio, così come sono oltre 1.900 gi impianti gestiti e manutenuti e 396 milioni di mq di superficie puliti in un anno nonchè è di 145 volte la circonferenza terrestre quella percorsa dai servizi di vigilanza in servizio ispettivo,…"

Un piano industriale ambizioso che richiede una Digital Strategy

Una realtà che si è posta un piano industriale molto sfidante secondo cui il fatturato deve passare da 700 milioni di euro del 2022 a 789 milioni di euro nel 2026, in modo sia organico sia attraverso operazioni di M&A, garantendo alcuni pilastri fondamentali quali l’agilità operativa -“La complessità di business in cui ci muoviamo ci costringe ad avere agilità a tutti i livelli” - nonché la digitalizzazione e la cultura del dato, “in quanto un’azienda di questo tipo si guida solo se le decisioni sono supportate dai dati”.Il piano industriale fissa un obiettivo intermedio al 2024, momento in cui Coopservice deve diventare un’azienda digitale “che per Coopservice significa rendere digitali i principali processi aziendali.” In sostanza, non necessariamente lavorare su progetti di intelligenza artificiale e di digital customer experience: “Essere digitali per noi vuol dire avere tecnologie digitali fondanti su tutti i processi di base: ciclo attivo, ciclo passivo, erogazione del servizio, … Non è un cosa così scontata per un’azienda con un’operatività molto human intensive; si pensi che il 70% dei nostri costi sono costi del personale e rendere digitali servizi molto concreti come pulizie, logistica è una sfida molto importante. L'idea è di collegare questo concetto di digitalizzazione alla business value al fine di ottenere riduzione del time to market, un miglioramento del cash flow, la riduzione del backlog dei servizi, trasparenza, …,” spiega Scocco.

La trasformazione tecnologica

Un cammino di trasformazione tecnologica partito nel 2018, basato su alcuni pilastri fondamentali: Hybrid Cloud Strategy, approccio Cloud First per i nuovi servizi integrando funzioni Saas e Paas: “Da subito abbiamo iniziato a lavorare in ottica di cloud ibrido per ottenere l’agilità necessaria sia in termini operativi che economici, con servizi abilitanti in termini di innovazione - e-learning e machine learnig-, ma anche servizi di agilità e supporto al business come i database e i servizi di Infrastructure as service. Dopodiché abbiamo adottato Red Hat OpeneShift su larga scala sia sulle piattaforme on premise sia su piattaforme cloud, valorizzando le competenze e aumentando la scalabilità. In questo modo abbiamo creato un layer che ci ha permesso di standardizzare all’interno e all’esterno, capitalizzando su ciò che si era già fatto e introducendo concetti di data federation e data governance - Identity Governance e protezione delle informazioni ‘by design’- e infine abbiamo abbracciato totalmente modelli applicativi basati sui microservizi con l’obiettivo di disporre di applicazioni in qualche modo già ‘cloud ready’ per consentire un'elevata portabilità", illustra Scocco.Lo step successivo oggi prevede un processo di costruzione di asset digitali multicloud, andando a creare componenti fortemente riutilizzabili in grado di esporre funzioni di business: “A livello tecnologico significa sviluppare API e integrare all'interno di un ciclo di vita. In sostanza, componenti che espongano un valore, una funzione, un processo di business, e dopodiché metterli all'interno di un ecosistema al fine di risolvere le problematiche di business anche complesse". Il tutto prevede un piano di regole e una strategia di governance, comprensivo di un un modello di sviluppo e rilascio: “Abbiamo definito come il ciclo di vita di questi componenti debba essere realizzato e, soprattutto, qual è la sicurezza alla base di tutto il sistema nonché il modo in cui questi componenti vengono pagati e, di conseguenza, il valore che il componente espone all'interno dell'ecosistema Coopservice”, spiega Scocco.Il prezzo da pagare e come abbatterlo

Una strategia che si appoggia su una base tecnologica e su una serie di attività e progetti sviluppati insieme a Red Hat ed Extra Red, approfonditi da Fabio Pini, Enterprise Solutions Architect, Coopservice: "API Led Integration significa cercare di catturare i concetti di business con delle API, definendo un contratto, un modo per consentire agli altri sistemi di parlare con queste API il cui compito è esporre le informazioni relative a tutto ciò che c’è all'interno del mondo Coopservice, siano esse informazioni per l’HR o per le molteplici e differenti altre linee di business". A livello di ciclo di vita delle API, tutto è garantito da strumenti di runtime su RH OpenShift, come piattaforma principe basata sui container che consente di avere uno strumento scalabile, affidabile e moderno."Oltre alle API c’è poi tutto ciò che riguarda il ciclo di vita di ciò che è dietro i sistemi che fanno funzionare le API: strumenti di integration pattern & engine di Red Hat e una serie di tool per configurare, installare, manutenere e aggiornare il tutto, come Developer Portal o sistemi di singol sign on per verificare chi è autorizzato ad accedere alle API e cosa può vedere. Oltre a ciò, ci sono una serie di altri sistemi moderni di data capture, real time streaming & queues che vivono all'interno dei container e che, con il supporto di Extra Red, permettono di capire qual è lo strumento giusto per indirizzare tutte le soluzioni da scaricare a terra".Fabio Pini, Enterprise Solutions Architect, CoopserviceTutto ciò dice Pini ha voluto dire anche un cambio organizzativo, per cui ai classici team di sviluppo delle soluzioni applicative di Coopservice è stato necessario affiancare un API Competence Center interno ed esterno, quest’ultimo con il supporto di Extra Red, per governare la complessità legata all’ecosistema basato su API. Il tutto per definire i contratti e come evolvono, come gestire eventuali problemi di integrazione che dovessero sorgere nel momento in cui bisogna integrarli con sistemi interni, …. Nel tempo è maturata anche l’idea di creare un’orchestrazione, affidata a un profilo che potesse fare da garante anche internamente e che si interfacciasse ogni giorno con i partner applicativi per poter garantire la collaborazione necessaria.

Il prezzo da pagare e come abbatterlo

Hybrid cloud, multicloud, as a service, … per quanto rappresentino senza ombra di dubbio il futuro a cui tendere, se da una parte favoriscono maggior agilità, efficienza, flessibilità e libertà di scelta, dall’altra portano inevitabilmente a un aumento di complessità e a una minore affidabilità sia a livello architetturale sia operativo. Ed ecco che Extra Red è al fianco del cliente: “Ci aiuta a ad avere le corrette competenze specialistiche attraverso una completa e continua formazione”. Oltre a ciò i sistemi complessi e interconnessi sono difficili da monitorare: per questo non è possibile trovare la radice dei problemi in caso di malfunzionamenti. Tool sempre più numerosi richiedono set di skill specialistiche e un effort di sviluppo, configurazione e manutenzione elevato. E poi c'è il tema della vulnerabilità: ambienti complessi possono ‘nascondere’ componenti che vanno rapidamente in obsolescenza e non ricevono i necessari update di sicurezza: “Nell’IT un singolo punto nevralgico può diventare un problema per l'intero sistema".

La ricetta utilizzata dalla triade Red Hat, Extra Red e Cooposervice prevede quindi quattro ingredienti principali a partire dalla trasparenza – “Red Hat non è solo un'azienda specializzata nel fornire prodotti, ma è anche una fautrice dell'open source. Ciò significa appoggiarsi non solo a uno specialista di prodotti ma a una community in grado di garantire che questi prodotti sia mantenuti, evoluti e migliorati nel tempo”. E poi ci sono gli standard: “Red Hat e il suo ecosistema utilizzano standard, formati, protocolli e pattner riconoscibili da tutta la comunità degli sviluppatori e questo facilità l’operatività quotidiana e l’integrazione tra prodotti”. E poi il supporto avanzato: “Fornito da Extra Red con la sua system integration moderna capace di rispondere in modo adeguato a esigenze sia di delivery grazie a team specializzati, competence center, sviluppo API, ma anche di operation al fine di gestire e mantenere le infrastrutture 'upper running'". E infine l'architettura: “Utilizzare modelli di astrazione consente di nascondere la complessità irrilevante al supporto delle decisioni”.

Una ricetta che ad oggi permette di consolidare ciò su cui si è già lavorato come la fatturazione verso clienti, la revisione del ciclo attivo e la digitalizzazione della rendicontazione ma anche la volontà di estendere la data governance attraverso un approccio data driven: “Ogni giorno riceviamo tonnellate di dati da cui ci interessa estrarre del valore per prendere decisioni una volta elaborati in maniera opportuna." Ma anche di ridurre il time to market e il backlog: “Abbiamo avviato iniziative e strumenti low code e no code, che per loro natura sono estremamente dipendenti dalle API”, e anche valorizzare il brand: “L’obiettivo è quello di riuscire ad associare al nome di Coopservice, già sinonimo di affidabilità e di competenze sul campo, il valore di tutta l'offerta digitale integrata,” conclude.