Ripensare alle scelte strategiche paga. Non molti anni fa, Dell era un’azienda interamente focalizzata sulla vendita diretta, specializzata nei pc e server a base x86 e quotata in Borsa. Oggi, il canale sta trainando la crescita, l’offerta comprende più o meno tutto quello che serve a un’azienda per rinnovare la propria architettura e la proprietà è tornata sotto il controllo del fondatore Michael Dell.
Il combinato disposto di queste scelte ha generato quello che il country manager, Filippo Ligresti, ha definito «il miglior anno della storia di Dell Italia». Nel 2014, infatti, la filiale è cresciuta del 22%, facendo segnare il 15% del precedente record di fatturato, che risaliva al 2011, portando al 40% l’incremento totale dell’ultimo quadriennio: «Va sottolineato che un dato simile è stato ottenuto anche per il margine lordo, a parità di spese aziendali, quindi con un proporzionale miglioramento anche della redditività», ha sottolineato il manager.
Come accennato, al centro di questo andamento in controtendenza, almeno rispetto all’economia italiana, viene posto il ruolo del canale, che oggi pesa per la metà del fatturato totale e nel 2014 è cresciuto del 40% rispetto all’anno precedente: «Nel corso degli ultimi dodici mesi – ha puntualizzato Adolfo Dell’Erba, channel director southern Europe – abbiamo completato un cambiamento che oggi fa della rete di distribuzione il centro nevralgico del business di Dell Italia, lasciando alla diretta solo una ristretta cerchia di clienti top. Da quando, sette anni fa, l’azienda ha deciso di aprirsi al canale, questo è stato l’anno con i migliori risultati». Non a caso, solo nel 2014 sono stati aggiunti 3mila nuovi partner e, fra i distributori, Computer Gross ha realizzato la miglior performance in Europa, Esprinet ci è andata vicino e Datamatic è cresciuta di oltre il 30%.

Segmenti positivi e da potenziare

Di recente, Michael Dell in persona ha fatto tappa nel nostro paese, non semplicemente per mostrare soddisfazione per il lavoro svolto, ma per esortare i dipendenti locali ad approfittare dell’inerzia positiva, per crescere ancora e guadagnare quote di mercato nei settori strategici. Nei server, per esempio, obiettivo dell’azienda è passare dall’attuale 25% al 35% entro pochi anni. Secondo Ligresti, ci sono fondati motivi per riuscirci: «La clientela è mediamente soddisfatta, tanto da consigliare l’acquisto di prodotti Dell anche agli altri, la scelta di uscire dalla Borsa ha generato una maggiore libertà d’azione e lo scenario della concorrenza appare incerto, con Ibm ormai fuori dal mercato e Hp in procinto di dividersi in due aziende distinte». Ci sarebbe Lenovo, in realtà, a rompere le uova nel paniere, forte di importanti acquisizioni e del presidio del mercato cinese, ma evidentemente in Dell prevale l’ottimismo dettato dai risultati ottenuti.
Anche i segmenti d’offerta sono cresciuti in modo omogeneo, con un 20% fatto segnare dai client e un 26% dalla componente enterprise. Il recente andamento negativo del mercato pc non preoccupa una realtà che dal mondo client continua a ricavare il 55% del proprio business. Anzi, il 2015 potrebbe essere l’anno del recupero di quote nell’area delle Pmi, dove Dell tornerà a spingere la gamma Vostro, già lanciata alcuni anni fa, ma ora affidata interamente al canale e posizionata su quella fascia low-end dove al momento il vendor non va oltre il 3% di market share.
Sul fronte enterprise, Dell sta raccogliendo i frutti delle numerose acquisizioni portate a termine in questi anni (40 nell’ultimo quadriennio, per un investimento complessivo di 18 miliardi di dollari) : «Il processo di omogenizzazione dell’offerta è in via di completamento e la tendenza alla convergenza dei sistemi e delle architetture non può che favorire la nostra proposizione end-to end», ha concluso Ligresti.