Fortinet ha alzato il livello della sfida    con l’acquisizione di  Meru Networks . La due aziende   in  vista  dell’acquisizione     che  diventerà operativa nel terzo trimestre di  quest’anno  sono alle prese con un affare  da  44 milioni di dollari  che riguarda iniziative  tutte   collegate al fenomeno esplosivo delle reti   wireless WiFi. La particolarità delle soluzioni di Meru riguardano  soprattutto  le componenti radio che diventano un fattore differenziante in applicazioni con una forte densità di utenti.

Filippo Monticelli, country manager di  Fortinet Italia
Ma   anche l’Italia di Fortinet sembra andare alla grande  nelle previsioni  che ne  hanno fatto  Filippo Monticelli , country manager, e  Cesare Radaelli,  che  ha messo punto una completa revisione  del canale distributivo su cui si appoggia la società  nel mercato Italiano.  Senza mezzi termini,   a  partire da  un 2014  che   ha visto una crescita  a due cifre di fatturato e di ordinativi a livello mondiale,  i due  dirigenti di Fortinet  hanno definito il 2015   come l’anno della svolta. Diversi  punti  fermi   giustificano la scelta di    questa dichiarazione forte : la importante  internazionalizzazione del fatturato non  americano , la  focalizzazione    sul mercato high end,  le  attività di  ricerca e sviluppo   che   dall’Europa  - dove l’azienda possiede un centro di R&D  in Francia  a Sophia Antipolis -  influenzano  anche le scelte americane.

Monticelli   ha messo l’accento   su diversi  fatti:  la crescita nel mondo dei deal   con  valore superiore  al mezzo milione di dollari    nel 2014 e in Italia   una quota del  50 percento  del fatturato   in crescita anche nel primo trimestre di  quest’anno sulla  fascia high end dei  prodotti. Ma per l’Italia  c’è anche  la novità  di  una crescita  che va a esplorare   anche al di  fuori dei mercati  che tradizionalmente sono i punti di forza di Fortinet (  Telco e Service Provider) e che  vedono  l’azienda accedere  anche ai settori  collegati all’energia e al finance.

Cesare Radaelli, Fortinet Italia

 Per arrivare al cambio di passo richiesto alla country italiana, che  con una   trentina di dipendenti   realizza il 50 percento del suo fatturato   sulla  fascia top,  un passaggio obbligato resta  quello della revisione del canale  dei partner e degli integratori. Fortinet è tradizionalmente presente   presso i data center  degli operatori e dei grandi clienti, ma per raggiungere  PMI e  midmarket  servono  nuove strategie di canale e un nuovo  Partner Program. Per l’anno della svolta è partito da aprile un nuovo  programma di canale  che ridisegna   dal profondo le linee della partnership con  Fortinet. E prevede una nuova  semplificazione soprattutto sui partner che  servono la fascia alta  del mercato. Alla riuscita della  nuova iniziativa può contribuire il fatto che   l’Italia è una del  poche country in cui  i prodotti sono localizzati, mentre nasce un nuova struttura per il telemarketing. Ogni partner troverà all’interno di Fortinet una   figura  di riferimento tecnico e di aiuto commerciale. Un approccio  al canale tramite  best practice consolidate che  i dirigenti definiscono non più opportunistico , ma strategico.